Chiến lược giá khác nhau trong tiếp thị kinh doanh bạn cần biết

Có nhiều mô hình định giá để lựa chọn - mức giá cố định, phí theo giờ, giá theo từng cấp và các gói - có thể hoặc không hấp dẫn đối với khách hàng của bạn và có hiệu quả cho dòng dưới cùng của bạn. Định giá đúng sản phẩm của bạn có thể có nghĩa là kiếm được lợi nhuận tối ưu và lặp lại khách hàng. Tuy nhiên, giá sai và bạn có thể khiến người mua xa lánh - hoặc thậm chí là phá sản.

Cân nhắc chi phí

Để tạo ra lợi nhuận, doanh số bán sản phẩm của bạn cần vượt quá chi phí kinh doanh. Điều đó đòi hỏi sự hiểu biết đầy đủ về từng chi phí của bạn trước khi bạn đặt bất kỳ giá nào.

Biên lợi nhuận gộp

Biên lợi nhuận gộp của bạn thể hiện tỷ lệ phần trăm doanh thu còn lại từ doanh thu sản phẩm sau khi bạn trang trải chi phí sản phẩm trực tiếp. Nếu tỷ suất lợi nhuận gộp của bạn không đủ cao, sẽ không còn đủ tiền để trang trải các chi phí chung khác và kiếm được lợi nhuận.

Biên lợi nhuận gộp mục tiêu của bạn phụ thuộc vào loại hình kinh doanh bạn điều hành. Business Insider lưu ý rằng các nhà sản xuất thường nhắm tới mức lãi 50%. Các nhà bán buôn cố gắng cho mức lợi nhuận từ 10% đến 15% và các nhà bán lẻ cố gắng kiếm được từ 30% đến 50%. Sự khác biệt dựa trên chi phí chung của từng loại hình kinh doanh và số lượng sản phẩm họ di chuyển.

Lợi nhuận gộp là doanh thu bán hàng trừ chi phí hàng bán. Biên lợi nhuận gộp là lợi nhuận gộp chia cho doanh thu bán hàng. Nếu bạn tự sản xuất hàng tồn kho, giá vốn hàng bán là lao động trực tiếp, nguyên liệu trực tiếp và chi phí sản xuất. Nếu bạn là người bán lại, giá vốn hàng bán là giá bạn đã trả cho hàng tồn kho bạn đang bán lại.

Ví dụ: giả sử bạn có 40.000 đô la doanh thu bán hàng và giá vốn hàng bán là 10.000 đô la. Lợi nhuận gộp của bạn là 30.000 đô la và tỷ suất lợi nhuận gộp của bạn là 75%.

Khi bạn đưa ra mức lãi gộp mục tiêu, bạn có thể định giá sản phẩm của mình để đạt được nó. Để tính giá bán, bạn cần kiếm được một tỷ suất lợi nhuận gộp cụ thể, chia chi phí của sản phẩm cho chênh lệch của số một trừ đi tỷ suất lợi nhuận gộp.

Ví dụ: giả sử bạn là nhà bán buôn và bạn mua các vật dụng từ nhà sản xuất với giá 10 đô la mỗi cái và tỷ suất lợi nhuận gộp mục tiêu của bạn là 30%. Để tính giá bán cho mức ký quỹ đó, hãy chia chi phí phụ tùng ($ 10) cho số 1 trừ đi tổng lợi nhuận là 70% (hoặc 0,7). Điều đó có nghĩa là bạn cần tính phí $ 10 chia cho 0,7 hoặc $ 14,29 cho mỗi tiện ích để có được tỷ suất lợi nhuận gộp 30%.

Điểm hòa vốn

Doanh nghiệp của bạn có thể hoạt động thua lỗ trong vài năm đầu tiên, nhưng cuối cùng, doanh thu bán hàng của bạn cần vượt quá tất cả các chi phí chung và chi phí quản lý mà doanh nghiệp của bạn phải chịu. Phân tích hòa vốn cho bạn biết bạn cần bán bao nhiêu đơn vị hàng tồn kho trước khi doanh nghiệp của bạn có thể phá vỡ ngay cả tài chính. Nói cách khác, nó tính toán khối lượng bán hàng chính xác mà bạn không có lãi và không thua lỗ.

Nếu bạn thực sự cần doanh nghiệp của mình để có lãi sau một thời gian nhất định, biết điểm hòa vốn của bạn là điều cần thiết. Nó cho bạn biết số tiền bán sản phẩm cần thiết để mang lại lợi nhuận.

Điểm hòa vốn bằng với chi phí cố định chia cho tỷ lệ đóng góp của sản phẩm của bạn.

• Chi phí cố định là những thứ không thay đổi, ngay cả khi doanh số tăng. Tiền thuê, giấy phép kinh doanh, lương hành chính, phí chuyên nghiệp, bảo hiểm kinh doanh và lãi có xu hướng cố định.
• Chi phí biến đổi, trong trường hợp này, bao gồm chi phí lưu kho và bất kỳ chi phí nào khác tăng khi sản xuất và bán hàng tăng. Chi phí biến đổi tiềm năng bao gồm hoa hồng cho nhân viên bán hàng của bạn, vận chuyển, bưu chính và chi phí vận chuyển.
• Biên độ đóng góp là giá bán sản phẩm ít chi phí biến đổi trên một đơn vị hàng tồn kho.

Giả sử chi phí cố định hàng năm của bạn là 10.000 đô la mỗi năm và biên độ đóng góp của bạn là 2 đô la cho mỗi sản phẩm. Ở mức ký quỹ đó, bạn phải bán 5.000 sản phẩm để hòa vốn về tài chính. Chơi xung quanh với giá sản phẩm của bạn cho đến khi bạn đạt điểm hòa vốn mà cảm thấy có thể thực hiện được cho khung thời gian sinh lời của bạn.

Một lời cảnh báo: Tính toán điểm hòa vốn hoạt động tốt đến một điểm nhất định. Nhưng khi doanh số bán hàng của bạn tăng đáng kể, chi phí cố định cũng tăng. Ví dụ: bạn có thể phải thuê thêm nhân viên, nâng cấp tài sản cố định, thuê thêm không gian và bạn có thể trả thêm phí chuyên nghiệp cho chuyên gia tư vấn khi việc kinh doanh của bạn trở nên phức tạp hơn. Hãy thực tế và tăng chi phí cố định ước tính của bạn khi bạn đang xem mức sản xuất thực sự cao.

Chi phi cộng thêm

Một cách chắc chắn để định giá sản phẩm của bạn có lợi nhuận là giá cộng. Điều này liên quan đến việc tính toán tổng chi phí cần thiết để tạo ra sản phẩm và thêm một mức lợi nhuận được xác định trước để đạt được giá bán.

Định giá cộng chi phí tương tự như định giá biên gộp trong đó mục tiêu là bán hàng vượt quá chi phí theo một tỷ lệ nhất định. Tuy nhiên, điều khác biệt về giá cả cộng với chi phí là tất cả các chi phí của bạn được xem xét, không chỉ chi phí sản phẩm trực tiếp. Điều đó có nghĩa là bất kỳ tỷ lệ ký quỹ được xác định trước nào bạn chọn cho công thức tính giá cộng của bạn sẽ là lợi nhuận thuần túy.

Để xác định chi phí cho mỗi đơn vị hàng tồn kho, hãy thêm mọi chi phí bạn dự kiến ​​sẽ phải chịu để duy trì hoạt động kinh doanh. Bao gồm chi phí sản phẩm trực tiếp cùng với chi phí cố định như tiền lương, bảo hiểm, lợi ích, chi phí văn phòng và phí tư vấn. Chia tổng chi phí của bạn cho số đơn vị bạn thực tế nghĩ rằng bạn có thể sản xuất và bán hàng năm để tìm chi phí sản phẩm của mình.

Ví dụ: giả sử bạn tính tổng chi phí là 50.000 đô la nếu bạn bán 1.000 đơn vị hàng tồn kho và bạn muốn tỷ lệ lợi nhuận 20%. Chi phí cho mỗi đơn vị của bạn là 50 đô la và giá bán của bạn sẽ là 50 đô la nhân với 1,2 (100% cộng với 20%) hoặc 60 đô la.

Cân nhắc thị trường

Bạn phải định giá sản phẩm của mình bằng hoặc thấp hơn những gì khách hàng sẵn sàng trả. Biết tỷ lệ của đối thủ cạnh tranh và hiểu độ nhạy cảm về giá sản phẩm của bạn có thể giúp bạn làm điều đó.

Giá của đối thủ cạnh tranh

Giá của đối thủ cạnh tranh là một điểm chuẩn tốt về những gì bạn có thể tính phí cho một sản phẩm. Để định giá sản phẩm của bạn một cách cạnh tranh, hãy chọn một số tương tự với các sản phẩm và dịch vụ có cùng mức chất lượng và giá trị.

Nếu sản phẩm của bạn có nhiều chức năng hơn hoặc có tuổi thọ cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, bạn có thể định giá cao hơn một chút. Ngược lại, nếu đối thủ của bạn bán phiên bản cao cấp của sản phẩm và bạn bán phiên bản giá trị, bạn có thể giảm giá của họ.

Giá cả minh bạch và độ nhạy

Tùy thuộc vào bản chất của sản phẩm của bạn, bạn có thể có hoặc không linh hoạt để tăng giá từ tỷ lệ thị trường đang diễn ra. Nếu giá sản phẩm trong suốt và sản phẩm của bạn tương đối có nấm, giá của nó sẽ khá gần với giá thị trường. Ví dụ: theo Doanh nhân, nếu bạn sở hữu một cửa hàng tự động và mỗi đối thủ của bạn phải trả 100 đô la cho một kính chắn gió thay thế, đó là những gì bạn nên tính phí.

Tuy nhiên, nếu bạn bán một sản phẩm có độ nhạy giá thấp hơn, giá bán chính xác của bạn sẽ không thành vấn đề. Độ nhạy của giá, còn được gọi là độ co giãn của cầu theo giá, có nghĩa là khách hàng có thể mua giá của một sản phẩm nào đó hay không.

Chiến lược thương hiệu Người trong cuộc lưu ý rằng độ nhạy giá thấp hơn thường được quy cho các dịch vụ có chi phí chuyển đổi cao (chi phí phát sinh để thay đổi dịch vụ của đối thủ cạnh tranh), những sản phẩm mà giá trung bình không được biết đến phổ biến và các sản phẩm có ít sản phẩm thay thế. Ngoài ra, nó có thể được quy cho các mặt hàng và dịch vụ không chiếm nhiều thu nhập tùy ý, cũng như các nhu cầu tuyệt đối.

Ví dụ, nước đóng chai tại công viên giải trí có độ co giãn giá thấp vì nó có ít sản phẩm thay thế, không mất nhiều thu nhập tùy ý và nó có thể là một điều cần thiết tuyệt đối. Một dịch vụ tư vấn kinh doanh độc đáo mà có ít đối thủ cạnh tranh và giá cả tương đối không rõ cũng có độ nhạy giá thấp.

Chiến lược định giá

Bạn có muốn sản phẩm của bạn được coi là hàng đầu của dòng, hoặc chỉ đơn thuần là dịch vụ? Hoặc là một mô hình kinh doanh khả thi, nhưng lựa chọn của bạn ảnh hưởng đến cách bạn đặt giá.

Lãnh đạo chi phí hoặc sự khác biệt

Trong cuốn sách Chiến lược cạnh tranh của mình: Kỹ thuật phân tích các ngành công nghiệp và đối thủ cạnh tranh, nhà kinh tế học Michael Porter cho rằng chiến lược giá có xu hướng rơi vào một trong một vài loại cơ bản. Một là lãnh đạo chi phí, liên quan đến việc giữ chi phí càng thấp càng tốt và vượt qua các đối thủ cạnh tranh. Khác là để phân biệt sản phẩm của bạn, cho phép bạn bán nó với giá cao nhất. Trong lĩnh vực điện tử, Dell là công ty dẫn đầu về chi phí cho máy tính xách tay, trong khi Apple là một điểm khác biệt.

Lãnh đạo chi phí có thể khó khăn cho các doanh nghiệp nhỏ. Đó là bởi vì để thành công, bạn cần chi phí cực thấp thường đi kèm với tính kinh tế theo quy mô. Bạn cũng cần bán sản phẩm với số lượng lớn để bù cho tỷ suất lợi nhuận thấp của bạn.

Để phân biệt sản phẩm của bạn, bạn phải cung cấp cho khách hàng chất lượng hoặc dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh không có. Kissmetrics lưu ý rằng một cách tuyệt vời để phân biệt công ty của bạn là xây dựng quan hệ đối tác chiến lược với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ bổ sung. Ví dụ: nếu bạn là một nhà trị liệu vật lý, việc tích hợp một bác sĩ trị liệu thần kinh cột sống và một nhà trị liệu xoa bóp vào thực hành của bạn có thể phân biệt công việc kinh doanh của bạn và đảm bảo mức giá cao.

Mất lãnh đạo

Nguyên tắc truyền thống về giá cả là luôn bán sản phẩm của bạn với giá cao hơn chi phí phải làm - nghĩa là, trừ khi bạn muốn làm cho sản phẩm của mình trở thành người dẫn đầu thua lỗ. Định giá thua lỗ là hành động định giá một sản phẩm dưới giá thành để thu hút khách hàng khỏi đối thủ cạnh tranh của bạn. Sau đó, bạn sử dụng sản phẩm dẫn đầu thua lỗ để thu hút khách hàng mua hàng có lợi nhuận cao hơn.

Để thực hiện chiến lược lãnh đạo thua lỗ thành công, bạn cần bán một sản phẩm bổ sung bổ sung cho nhà lãnh đạo thua lỗ hoặc làm cho nó đầy đủ chức năng. Ví dụ, HP giảm giá máy in để có thể kiếm lợi nhuận từ việc bán hộp mực. Amazon bán Kindles với giá chiết khấu vì nó kiếm lại lợi nhuận trên sách điện tử mà khách hàng mua.

Có một vài cạm bẫy trong chiến lược lãnh đạo thua lỗ cần phải nhận thức được. Các nhà sản xuất không phải lúc nào cũng hài lòng nếu bạn bán sản phẩm của họ với giá chiết khấu mạnh, vì vậy hãy tham khảo ý kiến ​​trước khi thực hiện. Hơn nữa, một số bang cấm các nhà bán lẻ bán sản phẩm thua lỗ. Kiểm tra luật định giá trước khi bạn tiến hành.

Bán hàng, giảm giá và khuyến mãi

Nó có thể hấp dẫn để cung cấp giảm giá để thu hút khách hàng mới và di chuyển sản phẩm. Nhưng đôi khi, việc giảm giá cuối cùng không có giá trị, vì trong một số trường hợp, giảm giá có thể làm giảm giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm và thương hiệu của bạn.

Giảm giá thường mang lại cho khách hàng đang mua dựa trên giá cả. Điều đó khiến bạn khó tăng giá trong tương lai hoặc thậm chí thuyết phục khách hàng trả giá đầy đủ. Giá thông minh có một số dữ liệu khá thuyết phục cho thấy giảm giá không dẫn đến doanh thu bền vững.

Giảm giá hàng loạt

Harvard Business Review lưu ý rằng, đôi khi, có thể có ý nghĩa khi cung cấp cho khách hàng giảm giá khi mua số lượng lớn vì nó giúp bạn bảo đảm khách hàng trong một thị trường cạnh tranh. Nó cũng khuyến khích khách hàng thực hiện các đơn đặt hàng lớn hơn, có xu hướng có lợi hơn so với một loạt các đơn đặt hàng nhỏ. Tuy nhiên, thật dễ dàng để lạm dụng giảm giá khối lượng, vì vậy hãy suy nghĩ lâu và kỹ xem nó có thực sự cần thiết hay không trước khi bạn quyết định thực hiện.

Thêm giá trị

Thay vì cung cấp giảm giá tiêu cực, hãy tập trung vào việc thêm giá trị cho sản phẩm của bạn. Hãy thử chiến lược hai đối một giảm hơn 50% để khách hàng của bạn nhận được nhiều sản phẩm hơn khi họ tận dụng ưu đãi. Chương trình khuyến mãi trong thời gian giới hạn cung cấp thêm một tháng dịch vụ hoặc sản phẩm bổ sung có thể tiến xa hơn nhiều so với việc giảm giá.

Mô hình định giá

Đôi khi, cách bạn cấu trúc giá của bạn quan trọng hơn giá bán thực tế là bao nhiêu. Một số mô hình định giá khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn, trong khi các mô hình khác tạo ra nhiều rủi ro hơn cho bạn với tư cách là chủ doanh nghiệp.

Giá theo tầng

Giá cả liên quan đến việc bán một số sản phẩm ở các mức giá khác nhau. Một ví dụ kinh điển về điều này là các tùy chọn xe hơi: Bạn có thể mua một chiếc xe mô hình cơ sở với giá thấp, trả thêm một chút cho một vài nâng cấp hoặc mua một phiên bản sang trọng với tất cả chuông và còi.

Giá theo tầng đang hấp dẫn người tiêu dùng vì họ có thể tìm thấy một tùy chọn phù hợp với nhu cầu và ngân sách của họ. Nó cũng hoạt động tốt khi bạn muốn chiếm thị phần lớn vì bạn đang cung cấp tùy chọn cho nhiều người tiêu dùng.

Để cấu trúc giá theo cấp hoạt động, mỗi tùy chọn phải cung cấp một mức giá trị phù hợp với điểm giá của nó. Nếu bạn muốn khách hàng nâng cấp từ mức cơ sở, bước nhảy giá phải đủ thấp để họ cảm thấy họ đang nhận được giá trị. Các tùy chọn và tiện ích bổ sung có sức hấp dẫn hẹp nhưng mang lại giá trị cao sẽ đi vào các mức giá cao hơn.

Tỷ lệ hàng giờ so với tỷ lệ cố định

Là chủ sở hữu của một doanh nghiệp dựa trên dịch vụ, việc định giá dịch vụ của bạn ở mức hàng giờ có ý nghĩa. Bạn biết rằng bạn sẽ được đền bù cho thời gian và công sức thực tế mà bạn đã bỏ ra. Tuy nhiên, khách hàng của bạn có thể thoải mái hơn với mức giá cố định hoặc hợp đồng phí cố định. Điều này có thể đi vào hoạt động nếu khách hàng của bạn là một phần của doanh nghiệp có ngân sách cụ thể cho một dự án.

Hợp đồng lãi suất cố định làm tăng rủi ro của bạn với tư cách là chủ doanh nghiệp. Điều đó có nghĩa là, nếu dự án mất nhiều thời gian hơn dự kiến, nó sẽ trở nên ít lợi nhuận hơn. Để bù đắp cho rủi ro này, tốt hơn là định giá các hợp đồng có lãi suất cố định cao hơn so với các hợp đồng có lãi suất hàng giờ. Ví dụ: nếu bạn thường tính phí khách hàng của mình $ 50 mỗi giờ, hãy tính $ 60 mỗi giờ khi bạn xây dựng báo giá cho một hợp đồng giá cố định. Ngoài ra, bạn có thể yêu cầu giới hạn số giờ dành cho khách hàng, sau đó thời gian của bạn phải trả thêm.

Đăng ký

Các doanh nghiệp có thể hưởng lợi từ việc bán dịch vụ trên cơ sở đăng ký thay vì tính phí theo giờ. Giá thông minh khuyên bạn nên cung cấp cho khách hàng cả tùy chọn đăng ký hàng tháng và hàng năm. Đăng ký hàng tháng rất phổ biến với khách hàng vì chúng có chi phí trả trước tương đối thấp và rào cản gia nhập thấp.

Tuy nhiên, nếu có thể, hãy khiến khách hàng lựa chọn kế hoạch hàng năm. Giảm giá kế hoạch hàng năm của bạn từ 15% đến 20% như một động lực để đăng ký. Nó tốn rất nhiều thời gian và tiền bạc để có được khách hàng mới, và các kế hoạch hàng năm làm giảm lượng khách hàng. Ngoài ra, bạn nhận được một lượng lớn tiền mặt từ một thuê bao hàng năm, giúp cải thiện dòng tiền.

Giá cả kèm theo

Bằng cách giảm giá cho một gói sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn có thể khiến khách hàng mua nhiều hơn số tiền họ có thể mua. Forbes lưu ý rằng gói sản phẩm là một chiến lược tốt, trích dẫn nghiên cứu rằng Nintendo đã bán số lượng sản phẩm lớn nhất khi họ kết hợp các máy chơi game và trò chơi video với nhau.

Tuy nhiên, nếu bạn chuẩn bị đi kèm, hãy chắc chắn cũng cung cấp các sản phẩm à la carte. Khách hàng sẵn sàng mua một sản phẩm đi kèm nếu họ cũng có tùy chọn mua từng thành phần riêng lẻ, giả sử gói hàng giảm giá.

Định dạng giá

Chi tiết nhỏ trong vấn đề mô hình giá của bạn. Đối với hầu hết các loại sản phẩm, người tiêu dùng thích giá lẻ hơn so với những sản phẩm thậm chí. Điều đó có nghĩa là bạn nên định giá sản phẩm của mình ở mức 9,99 đô la hoặc 9,95 đô la so với 10 đô la căn hộ. Nghiên cứu về giá được trích dẫn bởi Fast Company cũng cho thấy rằng người tiêu dùng mua nhiều hơn khi từ "đô la" được viết ra so với khi giá có ký hiệu đô la gắn liền với nó.

Từ cuối cùng

Định giá sản phẩm của bạn không chỉ là theo một công thức - nó đòi hỏi sự hiểu biết thấu đáo về chi phí, bản chất của sản phẩm, giá cả thị trường và cách khách hàng cảm nhận giá trị của bạn. Và một khi bạn đặt giá, đừng nghỉ ngơi trên vòng nguyệt quế của bạn. Khi môi trường kinh doanh thay đổi, giá của bạn nên. Theo kịp xu hướng thị trường, chi phí kinh doanh và tỷ lệ của đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh khi cần thiết.

Bạn có bất kỳ đề xuất bổ sung để định giá sản phẩm và dịch vụ?