7 câu hỏi cần hỏi trước khi bán doanh nghiệp của bạn - Các bước cần thực hiện

Theo Báo cáo cái nhìn sâu sắc quý IV năm 2014 của BizBuySell.com, 7.494 doanh nghiệp nhỏ đã giao dịch tay trong năm 2014, số lượng giao dịch lớn nhất kể từ khi BizBuySell bắt đầu theo dõi dữ liệu bán hàng trong năm 2007. Trong khi cao hơn các năm trước, có khoảng 45.000 doanh nghiệp nhỏ - từ các nhà hàng và các cửa hàng bán lẻ, cho các công ty dịch vụ và sản xuất - có sẵn để mua tại bất kỳ thời điểm nào.

Động cơ để bán có thể phát sinh vì cả lý do tiêu cực và tích cực. Đôi khi, các kế hoạch không thành công và kết quả kinh doanh không như mong đợi. Trong khi trong hoàn cảnh tốt nhất, người mua - được thu hút bởi sự thành công của một doanh nghiệp - đưa ra lời đề nghị không được yêu cầu để mua doanh nghiệp. Một trong hai trường hợp có thể ra lệnh bán tiềm năng.

Thật không may, không phải tất cả các chủ sở hữu có một sự lựa chọn cho dù bán công ty của họ. Tỷ lệ thất bại của các doanh nghiệp nhỏ là cực kỳ cao, với gần một nửa sẽ rời khỏi kinh doanh trước năm thứ năm của họ, theo thống kê Brain.

Bất chấp sự lạc quan ban đầu của họ, nhiều chủ sở hữu hối tiếc khi bắt đầu kinh doanh, không còn hy vọng có được phô mai mà thoát khỏi bẫy. Trong những trường hợp như vậy, mục tiêu của chủ sở hữu là đạt được mức định giá cao nhất có thể để giảm tổn thất và khôi phục danh tiếng doanh nghiệp của họ. Nếu việc thanh lý có khả năng xuất hiện, tư vấn pháp lý và kế toán có thẩm quyền là điều cần thiết. Chủ sở hữu cũng có thể xem xét giữ lại dịch vụ của một nhà môi giới kinh doanh có kinh nghiệm để giúp đưa công ty ra ánh sáng tốt nhất có thể và đàm phán các điều khoản bán hàng thuận lợi.

Nếu doanh nghiệp của bạn hoạt động thành công, bạn có thể thấy rằng những người mua tiềm năng hoặc đại diện của họ thường xuyên thu hút việc mua doanh nghiệp của bạn, có thể kèm theo ước tính sơ bộ (mặc dù rất hấp dẫn) về giá trị thị trường. Nhưng trước khi đưa công ty của bạn ra thị trường hoặc tham gia đàm phán để bán doanh nghiệp, có một số câu hỏi bạn nên giải quyết.

Câu hỏi cần xem xét trước khi bán doanh nghiệp của bạn

1. Bạn sẽ làm gì sau khi bán hàng?

Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ chịu đựng những ngày dài, tuần này qua tuần khác, năm này qua năm khác, xây dựng doanh nghiệp của họ và hướng dẫn nó thông qua các cạnh tranh nguy hiểm để tạo ra một tài sản tài chính hữu hình. Trong nhiều trường hợp, công ty trở thành một phần mở rộng của chủ sở hữu, tiêu tốn thời gian, công sức và niềm đam mê của họ. Khi việc mua bán hoàn tất, nhiều chủ sở hữu cũ thấy mình buông thả, tự hỏi, tôi sẽ làm gì bây giờ với cuộc sống của mình?

Một số người, không thể tìm thấy niềm đam mê mới và lối thoát cho năng lượng của họ, hối tiếc về việc bán doanh nghiệp của họ và vô tình nhảy vào một liên doanh thứ hai mà không có sự chuẩn bị đầy đủ. Những người khác nắm lấy tự do mới của họ và bắt tay vào sự nghiệp và lợi ích mới.

Dành thời gian để xem xét cách bạn sẽ dành ngày sau bán hàng. Đó có phải là một tương lai bạn sẽ tận hưởng? Đôi khi, giữ nguyên vị trí - ngay cả khi đối mặt với lời đề nghị béo bở - là quyết định tối ưu cho hạnh phúc.

2. Bạn có thể thay thế thu nhập từ doanh nghiệp của bạn?

Các chủ doanh nghiệp nhỏ gặt hái một số lợi ích tài chính từ quyền sở hữu của họ. Nhiều người có mức lương cạnh tranh, nhận tiền thưởng thường xuyên khi lợi nhuận tăng, được hưởng ngân sách giải trí và du lịch đáng kể do công ty trả, các khoản bồi hoàn chi phí không giới hạn và đóng góp tối đa cho quỹ hưu trí và lợi ích sức khỏe của công ty. Ví dụ: một chủ doanh nghiệp nhỏ có thể rút ra mức lương 60.000 đô la hàng năm, nhưng nhận được những lợi ích không được tính tương đương với mức lương của anh ấy mỗi năm.

Trước khi quyết định bán công ty của bạn, hãy chắc chắn rằng bạn hiểu tất cả các lợi ích tài chính bạn nhận được mỗi năm với tư cách là chủ sở hữu. Khi bán, những lợi ích đó có thể bị loại bỏ, đòi hỏi phải thay đổi lối sống sau khi bán hoặc thu nhập bổ sung từ đầu tư tư nhân để trợ cấp cho thu nhập sau bán hàng của bạn.

3. Doanh nghiệp của bạn có được hưởng lợi thế cạnh tranh trên thị trường không?

Tại sao một người mua khách quan, không bị ảnh hưởng sẽ quan tâm đến công ty của bạn? Bạn có một sản phẩm độc đáo? Bạn có thống trị các đối thủ cạnh tranh trong ngành của bạn trong một khu vực địa lý cụ thể không? Doanh thu của bạn đang tăng, giảm hay ổn định?

Không thể xác định lý do tại sao người mua nên mua công ty của bạn luôn dẫn đến giá bán thấp hơn. Nếu bạn không biết tại sao ai đó nên mua công ty của mình, bạn không thể mong đợi một người mua tiềm năng biết.

4. Ai là người mua quan tâm tiềm năng của bạn?

Người mua cho các doanh nghiệp nhỏ xuất hiện trong tất cả các chiêu bài, bao gồm nhân viên hiện tại của bạn, các đối thủ cạnh tranh địa phương, các công ty tương tự như công ty của bạn đang tìm cách mở rộng sang các thị trường mới, những người về hưu tìm cách sở hữu một doanh nghiệp và các thương hiệu quốc gia đang tìm kiếm một địa lý hoặc ngành cụ thể. Động lực của họ thường thiết lập một phạm vi giá dựa trên tầm quan trọng chiến lược.

Hãy nhớ rằng, rất khó để bán bất cứ thứ gì nếu bạn không thể nói rõ lợi ích của quyền sở hữu cụ thể đối với một người mua cụ thể. Đặt mình vào vị trí của người mua tiềm năng để xác định các vấn đề kích hoạt của anh ấy hoặc cô ấy để mua hoặc bỏ đi.

5. Những trở ngại đối với việc bán hàng là gì?

Thiếu sót rõ ràng của công ty bạn là gì? Là doanh số giảm hoặc không tăng? Nếu vậy, tại sao? Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không còn phù hợp với khách hàng tiềm năng của bạn? Giá của bạn có cao so với đối thủ không??

Một số lĩnh vực cụ thể có thể dễ dàng trở thành trở ngại bao gồm:

Hồ sơ kế toán kém. Việc thiếu hồ sơ tài chính đầy đủ và chính xác là không thông minh đối với hầu hết các giao dịch chuyển nhượng kinh doanh. Hồ sơ tài chính của bạn là quan điểm duy nhất về quá khứ, minh họa cho tiến trình tài chính - hoặc thiếu nó - của công ty bạn. Cố gắng bán doanh nghiệp của bạn mà không có hồ sơ tốt có thể có nghĩa là bạn chỉ nhận được một phần giá trị thực của nó.
Các khoản nợ không giả định. Nhiều doanh nghiệp nhỏ có các khoản nợ, thường được bảo đảm cá nhân bởi chủ sở hữu chính, do hậu quả của việc kinh doanh đang diễn ra. Các khoản nợ có thể bao gồm thế chấp bất động sản đối với tài sản, tài khoản phải thu và tài trợ hàng tồn kho, thiết bị và ghi chú kỳ hạn ô tô, cũng như các khoản vay không đặc hiệu. Nhiều chủ doanh nghiệp sử dụng một nguồn tài chính duy nhất. Không có gì lạ trong những trường hợp người cho vay có quyền thế chấp tất cả các tài sản - bao gồm cả tài sản vô hình như tên thương mại, bằng sáng chế và danh sách khách hàng - để các khoản nợ phải được thanh lý trước khi có thể thực hiện thay đổi quyền sở hữu.
Nghĩa vụ chưa hoàn thành. Bên cạnh các khoản nợ tài chính, nhiều công ty có nghĩa vụ lương hưu hoặc chia sẻ lợi nhuận, hợp đồng dài hạn với khách hàng hoặc nhà cung cấp, thiết bị lỗi thời cần tân trang hoặc thay thế, hoặc các vụ kiện pháp lý tiềm năng và đang diễn ra. Một nghĩa vụ không đủ điều kiện có thể làm giảm đáng kể giá bán cuối cùng, nếu không phủ nhận bất kỳ lợi ích nào từ người mua tiềm năng để tiến lên với việc mua hàng.
Hợp đồng lao động. Là công nhân của bạn được bảo hiểm bởi các hợp đồng công đoàn? Nhân viên chủ chốt của bạn có hợp đồng lao động không? Chủ sở hữu mới sẽ có bao nhiêu vĩ độ để ra lệnh cho điều kiện làm việc mới hoặc mức lương và mức lương mới?
Nhân viên chủ chốt. Bạn có nhân viên chủ chốt, những người cần thiết cho sự liên tục của doanh nghiệp của bạn? Có phải họ đang làm việc và hợp đồng không cạnh tranh để ổn định lao động sẽ được đặt ra cho một chủ sở hữu mới? Nhân viên có thể thay thế như thế nào và mức độ thay thế của họ có thể đắt như thế nào?

6. Bạn và người quản lý của bạn có thể điều hành doanh nghiệp và tham gia vào quy trình bán hàng không?

Quá trình bán một doanh nghiệp không dễ dàng cũng không nhanh chóng. Chủ doanh nghiệp, nhân viên có liên quan và chuyên gia tư vấn công ty (đặc biệt là kế toán viên của bạn) sẽ được yêu cầu tham gia vào vô số cuộc họp, cuộc gọi điện thoại và dự án trong quá trình thẩm định của người mua. Mặc dù một nhà môi giới kinh doanh có thể hỗ trợ trong quá trình, phần lớn công việc và thời gian sẽ được dành cho chủ doanh nghiệp và nhân viên của anh ta - thời gian phải được thực hiện từ hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp.

Một số chủ doanh nghiệp, tìm kiếm nồi vàng ở cuối cầu vồng, phát hiện ra rằng sự cần mẫn và quy trình bán hàng quá tốn thời gian và tốn kém để tiến hành. Thiết lập giới hạn thời gian và đô la để công ty và nhân viên của bạn tham gia vào quá trình, tránh xa các hoạt động hàng ngày. Không gây nguy hiểm cho sự tồn tại của công ty về khả năng giá bán cuối cùng hấp dẫn hoặc giả định rằng việc bán hàng sẽ nhanh chóng được hoàn thành.

7. Doanh nghiệp của bạn sẽ bị ảnh hưởng như thế nào trong quá trình bán hàng?

Là nhân viên của bạn có khả năng tìm kiếm việc làm khác trong quan điểm của sự không chắc chắn? Là khách hàng có khả năng tìm kiếm một nhà cung cấp mới? Giữ bí mật việc bán hàng tiềm năng của một doanh nghiệp là hầu như không thể, đặc biệt là trong quá trình thẩm định của người mua. Điều quan trọng là phải kiểm soát tin nhắn cho tổ chức của bạn ngay từ ngày đầu tiên để loại bỏ những tin đồn và mối quan tâm của khách hàng, nhân viên và nhà cung cấp bị ảnh hưởng, tất cả những người thường cho rằng việc bán hàng sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến họ.

Xem xét các bên liên quan của bạn (cá nhân, nhóm hoặc tổ chức quan tâm hoặc quan tâm đến các hoạt động của công ty bạn) sẽ bị ảnh hưởng như thế nào bởi việc bán hàng. Đồng thời, tránh làm phiền đến những người quan tâm.

Quy trình bán hàng

Khi bạn đã thiết lập rằng bạn đã sẵn sàng để bán, hãy xem xét quá trình thường diễn ra như thế nào. Hiểu các bước bán hàng kinh doanh điển hình trước khi quá trình bắt đầu là điều cần thiết để tránh chi phí quá cao và kỳ vọng quá lạc quan.

1. Liên hệ ban đầu

Cho dù được khởi xướng bởi người mua hay người bán, bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là thiết lập lợi ích chung trong việc chuyển giao công ty từ người bán sang người mua. Các cuộc thảo luận là thăm dò và không ràng buộc cho mục đích duy nhất là xác định liệu có lợi ích chung trong tương lai không.

2. Thảo luận sơ bộ

Sau khi trao đổi các thỏa thuận bảo mật và không tiết lộ, các bên xác định sơ bộ lợi ích của một giao dịch cho mỗi giao dịch và xác định bất kỳ điều kiện nào được cho là không thể hủy bỏ. Ví dụ: người bán có thể yêu cầu nhân viên hiện tại được giữ lại trong một khoảng thời gian tối thiểu sau khi giao dịch hoặc người mua có thể yêu cầu chủ sở hữu giữ nguyên vị trí trong thời gian chuyển tiếp. Dữ liệu tài chính, tài liệu pháp lý và đại diện hạn chế có thể được trao đổi để xem xét bởi mỗi bên.

3. Đàm phán giá

Do hậu quả của dữ liệu được trao đổi và các cuộc điều tra của mỗi công ty, các bên có thể đồng ý với một giao dịch bán hàng dự kiến có tên là một bảng hạn hạn, một phiên bản rút gọn của thỏa thuận cơ bản sẽ được các bên đồng ý và thực hiện. Bảng thuật ngữ được chính thức hóa và sửa đổi sau khi xác minh rộng rãi các sự kiện và đại diện của mỗi bên.

Mặc dù quyết định của người mua thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố phi tài chính, nhiều người mua - đặc biệt là những người được đại diện bởi các cố vấn kinh doanh - thiết lập một mức giá dựa trên nhiều yếu tố sau:

Doanh thu. BizBuySell đã báo cáo tỷ lệ doanh thu trên giá bán trung bình là 0,61 trong năm 2014, do đó, một công ty có doanh thu 500.000 đô la được bán với giá $ 305.000.
Dòng tiền. Trong năm 2014, bội số dòng tiền trung bình cho một doanh nghiệp đã bán là 2,24, theo BizBuySell. Nói cách khác, một doanh nghiệp có 100.000 đô la dòng tiền hàng năm được bán với giá 224.000 đô la.
Thu nhập. Bội số thu nhập thường dựa trên sự ổn định và mức tăng hàng năm của dòng thu nhập. Ví dụ: một công ty luôn kiếm được lợi nhuận 50.000 đô la có thể bán với giá trên tỷ lệ thu nhập (PE) từ bốn đến sáu, hoặc 200.000 đến 300.000 đô la. Một công ty có thu nhập thất thường thường bán ở mức PE thấp hơn. Việc thiết lập giá bán trên thu nhập của một doanh nghiệp nhỏ được một số người coi là kém tin cậy hơn so với các chỉ số khác, đặc biệt vì doanh thu và chi phí thường bị thao túng vì thuế và các lý do khác.
Tài sản ròng. Một số doanh nghiệp, đặc biệt là những người có liên quan đến tài nguyên thiên nhiên, có thể bán dưới dạng nhiều giá trị dự trữ ước tính. Các công ty đã kinh doanh được một thời gian có khả năng bị định giá thấp trên sổ sách do sử dụng khấu hao.

4. Do siêng năng

Theo thỏa thuận sơ bộ, người mua thực hiện đánh giá thẩm định sâu rộng để xác minh sự thật và đại diện của người bán. Bước này có thể yêu cầu xem xét danh sách khách hàng, xem xét và xác nhận hồ sơ kế toán - nếu tài chính của người bán không được chuẩn bị hoặc kiểm toán bởi một kế toán viên công chứng độc lập (CPA) - và xác nhận thực tế các tài sản hữu hình.

Do chi phí siêng năng của người mua có thể cao, đặc biệt là nếu các chuyên gia tư vấn và chuyên gia bên ngoài được sử dụng. Đồng thời, tài nguyên của người bán có thể bị căng thẳng do nhân viên công ty thường xuyên tham gia vào quá trình, thay vì hoạt động hàng ngày của công ty.

6. Điều chỉnh giá

Tùy thuộc vào kết quả thẩm định, giá bán và điều khoản thanh toán cuối cùng có thể được điều chỉnh để phản ánh các tiết lộ mới. Đàm phán này là miếng cắn cuối cùng của quả táo, có thể nói, cho cả hai bên để sửa đổi hợp đồng mua bán. Người bán nên lưu ý rằng các cuộc đàm phán thường tiếp tục cho đến khi đạt được thỏa thuận cuối cùng và được ký kết bởi cả hai bên.

7. Đóng cửa

Việc kết thúc là đỉnh cao của toàn bộ quá trình trong đó các tài liệu cuối cùng được ký và tiền được trao đổi. Cả hai bên cũng có thể phải chịu các nghĩa vụ trong tương lai nếu được nêu chi tiết trong các tài liệu kết thúc.

Ví dụ: người mua có thể được yêu cầu trả thêm một khoản tiền nếu doanh thu vượt quá mục tiêu được xác định trước trong năm (hoặc năm) sau giao dịch. Đồng thời, người bán có thể chịu trách nhiệm cho bất kỳ trách nhiệm pháp lý và tài liệu nào chưa được tiết lộ.

Từ cuối cùng

Đối với nhiều chủ doanh nghiệp, bán công ty là đỉnh cao của công việc cả đời. Với sự chuẩn bị, họ có thể bán theo các điều khoản cung cấp bảo đảm tài chính cho nghỉ hưu của họ, hoặc ít nhất là tài trợ cho cuộc phiêu lưu tuyệt vời tiếp theo của họ. Trong một số trường hợp, họ có được bánh của mình và ăn nó bằng cách nhận được giá bán cao hơn mong đợi trong khi vẫn giữ vị trí là người quản lý hoặc nhân viên chủ chốt và hưởng các lợi ích tương tự như những gì họ nhận được trước khi bán. Với sự chuẩn bị thích hợp - và trợ giúp pháp lý và kế toán có thẩm quyền, khi cần - bạn có thể chuyển đổi công ty của mình thành một nguồn thu nhập ổn định và đáng kể.

Bạn có bất cứ lời khuyên bổ sung để bán một doanh nghiệp?