15 cách chắc chắn để tăng doanh thu trong doanh nghiệp của bạn

Nền kinh tế nghèo nàn trong những năm gần đây đã tác động mạnh đến các doanh nghiệp nhỏ. Cho dù bạn nằm trong số các công ty bị ảnh hưởng hay chỉ muốn tăng doanh số của mình, các chiến lược sau đây để tăng doanh thu đều có hiệu quả trong hầu hết các tình huống. Tuy nhiên, quyết định của bạn để thực hiện bất kỳ trong số họ nên dựa trên một số yếu tố:

• Sự tương thích của chiến lược với các sản phẩm của bạn
• Sự hiểu biết của bạn về động cơ của người mua khi họ mua sản phẩm của bạn
• Sự sẵn sàng và khả năng của công ty bạn để thực hiện chiến lược một cách hiệu quả
• Liệu các đối thủ cạnh tranh sẽ sao chép chiến lược của bạn và làm giảm tác động của thay đổi
• Kỳ vọng của bạn về nền kinh tế trong tương lai và những ảnh hưởng của nó đối với doanh nghiệp của bạn

Mặc dù mỗi chiến lược có thể được thực hiện một mình, bạn có thể thực hiện đồng thời một vài chiến lược để có tác động lớn hơn đến doanh thu.

Mở rộng thị trường của bạn

Tăng cường cơ sở khách hàng hiện tại của bạn với các sản phẩm mới, lãnh thổ địa lý mới và các tài nguyên bán hàng bổ sung:

1. Thêm dịch vụ bổ sung cho các sản phẩm hiện có
Thêm các dịch vụ hoặc sản phẩm bổ sung có thể giúp bạn có được các khách hàng mới, cũng như duy trì các dịch vụ hiện có. Ví dụ, một công ty cắt cỏ hoặc cảnh quan có thể thêm bảo trì bể bơi với ít chi phí bổ sung. Cả hai dịch vụ đều phức tạp về mặt kỹ thuật hoặc khó cung cấp, cả hai đều yêu cầu thăm nhà thường xuyên và mỗi dịch vụ đều là gánh nặng cho chủ nhà.

Tương tự, một công ty sửa chữa nhà có thể dễ dàng phục vụ thị trường thương mại với cùng các phi hành đoàn và thiết bị được sử dụng trong kinh doanh dân cư bình thường. Hợp đồng cung cấp bảo trì trong tương lai hoặc bảo hành mở rộng có thể được bán với hầu hết tất cả các thiết bị vốn. Xem lại các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cho ý tưởng. Nếu ai đó, thậm chí là đối thủ cạnh tranh, có thêm một người dùng hấp dẫn, hãy sao chép nó.

2. Mở rộng khu vực thị trường địa lý
Nhiều doanh nghiệp nhỏ giới hạn các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của họ ở khu vực trực tiếp xung quanh vị trí trung tâm của doanh nghiệp. Một nhà phân phối thiết bị sân chơi ở Dallas đã phát hiện ra rằng không có đối thủ nào của mình bán ở một số vùng ngoại ô xung quanh thành phố, có lẽ vì không có nhà phân phối nào nằm trong các cộng đồng đó. Chi phí bổ sung để chi trả cho thị trường lớn hơn là tối thiểu và tăng gấp đôi doanh số tiềm năng. Đừng cho rằng một thị trường khác đang được phục vụ mà không cần điều tra.

3. Tham gia các thỏa thuận hợp tác bán hàng
Liên hệ với các công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung với yêu cầu bán sản phẩm của bạn. Ví dụ, các công ty phần cứng máy tính thường bán phần mềm, tạo điều kiện cho việc bán phần cứng của họ. Hơn nữa, các nhà phân phối thức ăn cho thú cưng cung cấp vitamin và đồ nội thất thú cưng độc quyền, và các doanh nghiệp tu sửa nhà cũng bán cảnh quan.

Nhiều công ty tích cực tìm kiếm các sản phẩm bổ sung vì họ thêm rất ít vào chi phí tiếp thị và bán hàng - đó chỉ là vấn đề tìm kiếm đối tác phù hợp. Thêm nhân viên bán hàng bổ sung mà không có chi phí tự trả là một sự thúc đẩy bán hàng chắc chắn.

Chiến lược giá của bạn

Giá là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Một mức giá thấp có thể đại diện cho một món hời trực tuyến hay chất lượng thấp trong tâm trí của người mua.

Trước khi thực hiện bất kỳ chiến lược giá nào, hãy biết khách hàng cảm thấy thế nào về sản phẩm của bạn để thay đổi giá khuyến khích hành vi thị trường mà bạn muốn. Luôn luôn xem xét giá của bạn, tạm thời, và điều chỉnh chúng để đáp ứng thị trường và hoàn cảnh cạnh tranh.

4. Tăng hoặc giảm giá
Giá của các sản phẩm liên tục thay đổi, vì vậy bạn không nên miễn cưỡng điều chỉnh giá của mình để đáp ứng các mục tiêu của bạn hoặc tình hình thị trường. Việc tăng giá ngay lập tức sẽ mang lại doanh thu và lợi nhuận bổ sung cho công ty nếu việc tăng giá không ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số. Việc giảm giá sẽ kích thích doanh số cao hơn và lấy thị phần khỏi các nhà cung cấp khác. Biết cách sản phẩm của bạn so sánh với các sản phẩm tương tự theo quan điểm của người mua, cũng như giá của các sản phẩm cạnh tranh, sẽ cho phép bạn định vị tốt nhất giá của mình trên thị trường.

Thay đổi giá có thể làm rung chuyển mọi thứ, vì vậy bạn nên đặc biệt nhạy cảm với phản ứng của khách hàng và khách hàng tiềm năng khi giá mới có hiệu lực. Nếu phản ứng không tích cực, bạn có thể điều chỉnh thêm, bao gồm cả việc quay lại giá cũ.

Bạn cũng có thể xem xét thường xuyên tăng giá của bạn. Người tiêu dùng hiếm khi phản ứng với việc tăng giá nhẹ và thường bỏ qua chúng. Mặc dù mức tăng giá nhỏ có vẻ không đáng kể khi so với giá đầy đủ, tác động của việc tăng lợi nhuận được phóng to do mức tăng sẽ chảy trực tiếp vào điểm mấu chốt.

5. Gói sản phẩm
Khi còn trẻ, tôi đã bán giày của phụ nữ trong một cửa hàng giày ở Austin. Những đôi giày được dành cho thị trường đại chúng và có giá để thu hút những người phụ nữ muốn có một cái nhìn đẹp mà không phải trả giá cho một nhãn hiệu thiết kế. Cửa hàng cũng cung cấp túi xách và mũ được thiết kế để bổ sung cho mỗi đôi giày.

Quản lý cửa hàng thường xuyên kèm theo các gói giày, túi xách và mũ với giá thấp hơn 25% so với các sản phẩm được mua riêng. Kết quả: Hơn một nửa doanh số bán giày được gói với tỷ suất lợi nhuận chung cao hơn. Nếu bạn bán các sản phẩm tự nhiên đi cùng nhau, hoặc được sử dụng cho cùng một nhiệm vụ hoặc cùng một lúc, hãy xem xét bán chúng như một gói.

6. Thêm, giảm hoặc loại bỏ phí vận chuyển và xử lý
Thay vì tăng giá sản phẩm, hãy xem xét thêm phí vận chuyển và xử lý. Hiệu quả ròng đối với doanh thu là như nhau trong khi tránh phản ứng dữ dội của người mua đối với việc tăng giá. Nếu bạn hiện đang tính phí vận chuyển và xử lý, hãy xem xét giảm hoặc loại bỏ phí cho khung thời gian cụ thể để kích thích bán hàng.

7. Ưu đãi giảm giá đặc biệt
Giảm giá, được tiếp thị đúng cách, tạo ra một cơ hội mua hàng đặc biệt trong tâm trí người tiêu dùng, thường thúc đẩy họ hành động. Việc giảm giá có thể được áp dụng cho các sản phẩm giới hạn, chẳng hạn như nhãn hiệu của một nhà sản xuất, một danh mục giới hạn như đồ dùng học tập hoặc tất cả các sản phẩm trong bán hàng trên toàn cửa hàng.

Trên thực tế, bạn có thể tạo một môi trường bán hàng vì hầu hết mọi lý do:

• Giảm giá số lượng: Khi hai hoặc nhiều sản phẩm cùng loại được mua cùng một lúc
• Giảm giá Tie-In (Gói Bundling): Khi hai hoặc nhiều sản phẩm khác nhau được mua cùng một lúc
• Giảm giá theo mùa: Khi sản phẩm được mua trong một khung thời gian cụ thể
• Giảm giá có điều kiện: Khi các sản phẩm đã mua được sử dụng hoặc tân trang
• Giảm giá bị tước: Khi các sản phẩm được mua là bị tước đi một trong số nhiều tính năng

8. Cung cấp một khoản giảm giá
Giảm giá là giảm giá trả chậm, phát hành một tỷ lệ phần trăm của giá bằng tiền mặt sau khi sản phẩm được mua. Phổ biến với người tiêu dùng, chúng thường được liên kết với việc bán xe mới. Các khoản giảm giá thường có tỷ lệ mua lại dưới 50%, theo John Courville, giáo sư tiếp thị tại Trường Kinh doanh Harvard. Điều này có nghĩa là giảm giá công khai có thể có hiệu quả trong việc tạo thêm doanh thu trong khi tỷ lệ mua lại thấp hơn làm giảm chi phí của nó.

Về mặt tiêu cực, việc không kịp thời chuộc lại một khoản giảm giá có thể gây ra quan hệ khách hàng xấu. Do khiếu nại ngày càng tăng, một số công ty đã ngừng các chương trình giảm giá.

9. Tham gia các chương trình phiếu giảm giá
Được phân phối thông qua các tờ báo và tạp chí, phiếu giảm giá từ lâu đã là một cách hiệu quả để công khai sản phẩm và tăng doanh số. Internet giới thiệu phiếu giảm giá điện tử và giảm chi phí phân phối hơn nữa. Các trang web giao dịch hàng ngày như Groupon và LivingSocial tích cực tìm kiếm các công ty sẵn sàng cung cấp sản phẩm của họ với giá chiết khấu để đổi lấy việc tiếp xúc với thị trường lớn của người dùng phiếu giảm giá. Người tổng hợp phiếu giảm giá địa phương kết hợp các đề nghị của các công ty khác nhau vào sách, sau đó được bán hoặc tặng cho người mua tiềm năng. Nghiên cứu thị trường và tìm một công ty phát hành phiếu giảm giá cho các sản phẩm của bạn.

Tái tạo năng lượng cho Kênh bán hàng

Nếu bạn muốn tăng doanh số, bạn phải tạo ra sự nhiệt tình và một lý do để mua hàng. Một số mẹo bạn có thể làm theo để làm đảo lộn động lực thị trường hiện tại và làm mới sự phấn khích cho các sản phẩm của bạn:

10. Tiếp thêm sinh lực cho tài sản thế chấp của bạn
Tầm quan trọng của tài sản thế chấp bán hàng - tài liệu quảng cáo, thuyết trình, bảng dữ liệu sản phẩm, hình ảnh - thường bị các chủ doanh nghiệp bỏ qua, mặc dù mục đích duy nhất của tài sản thế chấp là làm cho nỗ lực bán hàng dễ dàng và hiệu quả hơn. Do đó, thông tin được trình bày cho người mua tiềm năng trở nên lỗi thời, không chính xác và sai lệch. Các trang web thường xuyên gặp phải tình trạng bất ổn tương tự và khách truy cập vào các trang web giảm dần.

Tài sản thế chấp bán hàng của bạn, bao gồm cả trang web của bạn, là một sự phản ánh của công ty bạn. Một tài liệu rực rỡ, sáng màu hoàn chỉnh với các hình vẽ và hình ảnh thu hút sự chú ý và tạo ra sự phấn khích trong nội dung của nó; vật liệu buồn tẻ, nhàm chán thường bị vứt đi mà không có ý nghĩ thứ hai.

Xem lại tài liệu bán hàng của bạn, từng mặt hàng, để xem liệu chúng có truyền tải hình ảnh và thông điệp bạn muốn trình bày cho khách hàng của bạn không:

• Chúng có bao gồm tất cả các sản phẩm của bạn và những cải tiến mới nhất của chúng không?
• Do họ mô tả đầy đủ các lợi thế của sản phẩm của bạn bằng cách liên kết các tính năng với lợi ích?
• Họ có truyền đạt một cảm giác cấp bách với các hướng dẫn dễ dàng để mua hàng không?

Nếu tài liệu quảng cáo, bản trình bày, bảng dữ liệu sản phẩm, hình ảnh hoặc trang web của bạn không trình bày đơn giản và rõ ràng thông tin sẽ thúc đẩy khách hàng tiềm năng của bạn hành động, đã đến lúc thiết kế lại chúng.

11. Khuyến khích các đối tác bán hàng của bạn
Điều chỉnh lại cấu trúc hoa hồng của bạn để cải thiện lực lượng bán hàng. Hầu hết các lịch trình hoa hồng được xếp theo cấp bậc nơi nhân viên bán hàng nhận được tỷ lệ hoa hồng thấp hơn khi doanh số của anh ta tăng. Nếu bạn đang sử dụng phương pháp đó, hãy lật tỷ lệ khuyến khích từ trên xuống dưới bằng cách tạo hoa hồng cao hơn áp dụng cho khối lượng bán hàng lớn hơn.

Ví dụ, thay vì trả tiền hoa hồng phần trăm cao nhất ở tầng dưới cùng, hãy thưởng cho nhân viên bán hàng vượt trội với hoa hồng cao hơn ở trên cùng. Một kế hoạch trả thưởng loại này phù hợp với lợi ích của công ty và nhân viên bán hàng. Lời hứa về thu nhập thậm chí cao hơn khi doanh số tăng là một động lực mạnh mẽ để kiếm được nhiều doanh số hơn.

Để tăng doanh thu tạm thời, hãy tạo một cuộc thi bán hàng trong đó nhân viên bán hàng cạnh tranh để giành giải thưởng tiền mặt, một chuyến đi xa xỉ hoặc một số điều kiện mong muốn khác nếu họ đạt được mức doanh số mục tiêu hoặc tài khoản mới. Nếu thành công, hãy theo dõi một cuộc thi khác với một giải thưởng khác nhau mỗi lần.

12. Làm mới các mối quan hệ cũ
Bán cho một khách hàng cũ sẽ dễ hơn là tìm một khách hàng mới. Các sản phẩm đã mua trước đó bị hao mòn, hỏng hoặc trở nên lỗi thời. Phát triển một chương trình tiếp thị để giao tiếp với khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng và liên hệ với họ một cách thường xuyên về công ty và sản phẩm của bạn. Hỏi khách hàng cũ của bạn để giới thiệu và tham khảo bằng văn bản. Làm cho họ cảm thấy như thể họ là một thành phần có giá trị trong thành công của bạn.

13. Chấp nhận thẻ tín dụng
Chấp nhận thẻ tín dụng để thanh toán là một lợi ích cho khách hàng tiềm năng của bạn và là một phương pháp đã được chứng minh để nhanh chóng thúc đẩy doanh số. Nếu bạn hiện không chấp nhận thẻ tín dụng, hãy đến ngân hàng hoặc tổ chức tài chính địa phương của bạn và tạo một tài khoản ngay lập tức. Chi phí thiết lập ban đầu sẽ nhanh chóng được phục hồi và phí xử lý nhỏ có thể được xem xét trong giá bán lẻ của bạn.

Điều tra xem các nguồn tín dụng khác có thể có sẵn cho khách hàng của bạn. Nhượng quyền, ví dụ, đôi khi có thể được tài trợ thông qua các chương trình của Cơ quan quản lý doanh nghiệp nhỏ Hoa Kỳ. Các công ty tài chính và nhà sản xuất có thể cung cấp vốn cho việc mua thiết bị vốn lớn hơn hoặc bất động sản. Có rất nhiều nguồn tín dụng độc lập có sẵn cho người mua - vai trò của bạn với tư cách là người bán là xác định các nguồn đó và tạo điều kiện cho việc giới thiệu giữa người mua và người cho vay của bạn.

14. Viện một chương trình Layaway
Một chương trình layaway - một hình thức cung cấp tín dụng thay thế cho khách hàng - là một cách để cho phép khách hàng của bạn thanh toán đúng hạn mà không phải chịu rủi ro tài chính. Layaway là một chiến lược bán lẻ rất phổ biến trước sự phát triển rộng rãi của thẻ tín dụng và dường như đang trở lại thịnh hành khi người tiêu dùng chống lại việc mắc nợ.

Là người bán, một mối quan tâm của bạn nếu bạn triển khai chương trình này là đảm bảo rằng sản phẩm layaway không dễ hỏng hoặc duy nhất, điều này có thể giới hạn số lượng người mua mới nếu người mua ban đầu từ bỏ giao dịch mua của anh ta.

15. Thêm doanh số đăng ký
Báo chí, tạp chí và các sản phẩm được sử dụng thường xuyên khác cho vay để trả trước cho một loạt các giao hàng trong tương lai của sản phẩm. Ngoài việc đảm bảo doanh số trong tương lai cho công ty, một hệ thống đăng ký có lợi thế là tạo ra tiền mặt trước khi phát sinh chi phí đáng kể. Nếu bạn có một sản phẩm hoặc dịch vụ được khách hàng mua thường xuyên, hãy xem xét việc lập chương trình đăng ký.

Từ cuối cùng

Nhiều nhà lý thuyết kinh doanh cho rằng một doanh nghiệp đang tăng trưởng hoặc suy giảm. Các công ty thành công liên tục sáng tạo lại bằng cách lắng nghe khách hàng của họ và bằng cách điều chỉnh các sản phẩm, chiến lược bán hàng và quy trình của họ để đáp ứng một mô hình thay đổi liên tục. Mỗi chiến lược này là những công cụ tạo doanh thu mạnh mẽ trong hoàn cảnh phù hợp, nhưng các lựa chọn tối ưu cho công ty của bạn sẽ phụ thuộc vào sự hiểu biết và kiến ​​thức của bạn về khách hàng mà bạn phục vụ.

Những phương pháp nào khác bạn có thể đề xuất để bắt đầu doanh thu trong doanh nghiệp của bạn?