Làm thế nào các nhà bán lẻ khuyến khích mua Impulse - Bố cục cửa hàng & Chiến thuật tâm lý

Nếu vậy, đừng tự đánh mình. Trong khi quyết tâm và kỹ năng mua sắm của bạn chắc chắn có thể bị đặt câu hỏi, siêu thị, trung tâm thương mại và thậm chí cửa hàng cải thiện nhà ở được đặt để khiến bạn chi tiêu.

Dù bạn có tin hay không, các cửa hàng sử dụng các chuyên gia để vạch ra chiến lược kế hoạch sàn của họ để lôi kéo bạn mua hàng. Tất cả năm giác quan, sự thiếu kiên nhẫn và thậm chí cả dạ dày cằn nhằn của bạn có thể phản bội bạn khi bạn đang cố gắng mua sắm. Nhưng bằng cách hiểu các chiến thuật mà các cửa hàng sử dụng để khiến bạn mua, bạn có thể chọn không trở thành con mồi của họ.

Bố trí cửa hàng

Bạn có thể nghĩ về việc mua sắm hàng tạp hóa chỉ đơn thuần là hành động đẩy xe đẩy và lấy đồ ra khỏi kệ - và bạn thậm chí có thể cảm thấy khá hiểu biết khi xác định đơn giá hoặc mua sắm bằng phiếu giảm giá. Nhưng sự thật là bộ não của bạn đang phản ứng với mọi thứ, từ mùi của cửa hàng, đến sự hấp dẫn trực quan của màn hình. Nhiều nhà bán lẻ - đặc biệt là trong các trung tâm mua sắm - được thiết kế để khuyến khích mua hàng bốc đồng.

Kiểm tra một cuộc đi bộ qua một cửa hàng giả định để xem cách họ cuốn bạn vào:

Vùng giải nén
Đầu tiên bạn vào sảnh của cửa hàng. Điều này thường được gọi là vùng giải nén trên mạng, và có nghĩa là đưa bạn vào khung tâm trí để mua sắm. Hầu hết các khu vực giải nén đều có lời chào thân thiện, quảng cáo được dán trên tường và một số ưu đãi tốt nhất của cửa hàng được trưng bày. Nhưng hãy cảnh báo: Kim tự tháp giấy vệ sinh đó không thực sự có ý nghĩa để bạn lấy - nó có nghĩa là để chứng minh với bạn rằng có những giao dịch tuyệt vời sẽ có ở nơi khác trong cửa hàng.

Trong các cửa hàng quần áo, khu vực giải nén là không gian mời ở phía trước đầy những ý tưởng trang phục dễ thương và thậm chí là kệ bán hàng. Bạn đi ngang qua cửa và việc bán hàng bắt mắt, kéo bạn vào cửa hàng để mua sắm nhiều hơn.

Mặt trước
Khi bạn vượt qua vùng giải nén trong cửa hàng tạp hóa, bạn vào tiệm bánh. Tiệm bánh và vỏ nóng có mùi rất tuyệt, vì vậy khi bạn đói, bạn có nhiều khả năng tiếp cận với một con gà quay và một hộp bánh rán mà bạn không có kế hoạch nhận. Bạn cũng có thể thường xuyên tìm thấy phần sản phẩm nằm ở phía trước cửa hàng, vì bạn có nhiều khả năng vung tiền vào thực phẩm tiện lợi, không lành mạnh nếu bạn đã đổ đầy giỏ của bạn với một loại trái cây và rau.

Tại trung tâm thương mại, khu vực này của cửa hàng thường được lưu trữ với các mặt hàng khuyến mãi. Bạn cảm thấy như bạn đang được cung cấp một thỏa thuận xuất sắc, khiến bạn muốn vào cửa hàng và tiếp tục tìm kiếm. Khi bạn thu thập các giao dịch mua mới, chi tiêu của bạn tăng lên - giống như cửa hàng đã lên kế hoạch ban đầu.

Trung tâm
Bạn có thể nhận thấy rằng thực phẩm tiện lợi được tìm thấy trong lon, hộp và thùng giấy chiếm phần lớn các mặt hàng được dự trữ ở trung tâm của cửa hàng tạp hóa. Bạn cần phải đi ngang qua chúng để xác định vị trí các mặt hàng chủ lực, như sữa và trứng. Hơn nữa, thực phẩm lành mạnh như trái cây khô và các loại hạt thường xen kẽ với các loại đồ ăn vặt đắt tiền. Bạn muốn một ít thịt từ người bán thịt cho bữa tối? Có lẽ bạn sẽ cần phải đi bộ bằng thịt sandwich và chó ngô để tìm thấy nó.

Các cửa hàng quần áo và giày dép dành trung tâm của các cửa hàng của họ cho các mặt hàng có giá đầy đủ. Vì bạn phải đi bộ toàn bộ chiều dài của cửa hàng để đến phần giải phóng mặt bằng ở phía sau, các mặt hàng có giá đầy đủ được kẹp giữa doanh số lớn để bạn nhìn thấy các mặt hàng và lấy chúng khi bạn đi. Trong một số trường hợp, bạn thậm chí có thể bị lừa dối, vì đôi khi bạn nghĩ rằng bạn đang nhận được giá bán trên toàn cửa hàng. Mãi cho đến khi bạn kiểm tra thì bạn mới nhận ra mình đã thừa.

Thủ tục thanh toán
Có một lý do mà quầy thanh toán ở phía trước cửa hàng - và không phải vì nó tiện lợi. Vì vậy, bạn phải thực hiện gấp đôi tất cả các lối đi trước khi bạn quay lại phía trước để trả tiền, tăng khả năng bạn sẽ chi tiêu vượt trên cả những gì bạn dự định. Đột nhiên, chuyến đi nhanh chóng về sữa của bạn đã biến thành một cuộc chiến để điều khiển cơn thèm thuốc của bạn, và cuối cùng bạn đóng gói giỏ hàng của bạn với thực phẩm đắt tiền, không lành mạnh và các mặt hàng khác.

Nếu bạn đang kiểm tra tại cửa hàng quần áo, giày dép hoặc phụ kiện, bạn có thể thấy các mặt hàng và phụ kiện giá thấp hơn trong các thùng nhỏ xung quanh máy tính tiền. Vì các mặt hàng này thường chỉ có giá 1 đô la hoặc 2 đô la, thật hấp dẫn khi ném một cặp vợ chồng lên quầy ngoài chuyến đi ban đầu của bạn.

Trận chiến xác thịt

Là nam hay nữ thực sự có thể ảnh hưởng đến cách bạn mua sắm và các cửa hàng dự đoán hành vi mua sắm của cả hai giới. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải nhận ra rằng hầu hết các cửa hàng phục vụ cho người mua sắm nữ. Người mua sắm nữ thường mua với tốc độ nhàn nhã hơn, và họ dành nhiều thời gian hơn để cân nhắc các lựa chọn của họ. Vì điều này, họ dành nhiều thời gian hơn trong cửa hàng.

Tuy nhiên, người mua sắm nam ít kiên nhẫn hơn và thường dành ít thời gian trong cửa hàng hơn so với người mua sắm nữ trung bình. Trên thực tế, nếu một người đàn ông không thể tìm thấy những gì anh ta đang tìm kiếm trong một cửa hàng, anh ta có thể rời đi và quên nó đi, trong khi một người phụ nữ có thể sẽ yêu cầu hỗ trợ - và thậm chí có thể được một nhân viên bán hàng hiểu biết mua thêm.

Quần áo
Khi nói đến việc thử quần áo, đàn ông là lựa chọn tốt hơn cho các cửa hàng để hoàn thành việc bán hàng. Trên thực tế, nếu một người đàn ông dành thời gian để mang một món đồ vào phòng thử đồ, có 65% khả năng anh ta mua món đồ đó. Đây là lý do tại sao các phòng phù hợp gần bộ phận nam hơn nữ. Các nhà bán lẻ quần áo biết rằng họ phải giúp đàn ông dễ dàng thử áo - có khả năng anh ta sẽ mua nó nếu anh ta thử nó; tuy nhiên, nếu anh ta không thể tìm thấy một căn phòng phù hợp, anh ta có khả năng bỏ cuộc và rời đi.

Phụ nữ hay thay đổi hơn nam giới, chỉ mua 25% hàng hóa mà họ thử nghiệm. Tuy nhiên, họ sẽ tìm kiếm những căn phòng vừa vặn với khối lượng quần áo, bất kể họ ở bao xa.

Thiết bị điện tử
Các cửa hàng bán các mặt hàng vé lớn, như đồ điện tử, có nhiều khả năng tập trung vào người mua sắm nam. Đó là bởi vì phụ nữ thường hiểu biết hơn khi chi tiêu: 86% phụ nữ xem xét kỹ các thẻ giá, trong khi chỉ 72% nam giới kiểm tra giá. Đối với một số người đàn ông, khả năng tiêu tiền là một điểm đáng tự hào, điều đó có nghĩa là sự thiếu kiên nhẫn của họ để mua sắm kết hợp với sự thiếu quan tâm của họ về giá khiến họ trở thành mục tiêu chính của hầu hết các cửa hàng đắt tiền.

Xây dựng thương hiệu
Khi nói đến sức mạnh thương hiệu, phụ nữ bị ảnh hưởng rõ ràng, đó là lý do tại sao quảng cáo và quảng cáo thường hướng đến các bà mẹ và các bà nội trợ. Các nhà sản xuất biết rằng một người mẹ có thể trở nên trung thành với một nhãn hiệu tã giấy, một loại chất tẩy rửa gia dụng hoặc một loại quần jean và gắn bó với thương hiệu đó mãi mãi. Đàn ông ít có khả năng gắn bó với một thương hiệu, vì vậy, đó thường là lựa chọn thuận tiện nhất hoặc rẻ nhất bay khỏi kệ - ít nhất là trong bộ phận ô tô.

Dòng thanh toán

Không có gì bí mật rằng các dòng thanh toán trong hầu hết các nhà bán lẻ được đóng gói với các giao dịch mua bốc đồng - bất kỳ phụ huynh nào giao dịch với một đứa trẻ hay biết đều biết điều đó. Nhưng các cửa hàng khác nhau sử dụng các chiến thuật khác nhau để giúp bạn mua. Đối với một số người, đó là những câu chuyện phiếm mà bạn được khuyến khích lướt qua trước khi bạn ném chúng lên băng chuyền. Đối với các cửa hàng khác, như Old Navy, dòng thanh toán được đóng gói với các mặt hàng mới lạ. Đi đến Home Depot và bạn sẽ ngốn pin vào phút cuối. Người tiêu dùng nên lưu ý rằng nỗi sợ quên một thứ gì đó đang bị thao túng - nhiều dòng thanh toán có các mặt hàng bạn có thể bỏ qua, như son dưỡng môi hoặc Tylenol.

Tại một số cửa hàng, dòng thanh toán rất ngắn và ngọt ngào, trong khi các cửa hàng khác thực tế mời bạn kéo ghế lên và đọc một cuốn sách hay trong khi bạn chờ đợi. Các nhà bán lẻ phải cẩn thận về độ dài của hàng, vì họ biết rằng một số người mua hàng dễ bị bỏ cuộc và bỏ về tay trắng nếu các hàng quá dài.

Thay vì bắt khách hàng chờ đợi, một số cửa hàng - chẳng hạn như Cửa hàng Disney - đã triển khai các bộ phận bán hàng trực tuyến trên đường phố: các máy quét mua hàng trước khi khách hàng đến máy tính tiền. Họ làm điều này từ lòng tốt của trái tim họ? Tiếc là không có. Đó là bởi vì bạn có nhiều khả năng trải nghiệm sự hối hận của người mua trong khi chờ xếp hàng hơn bất kỳ lúc nào trong quá trình mua sắm. Tuy nhiên, nếu dòng này ngắn và bạn có thể kiểm tra nhanh, có khả năng bạn sẽ giữ các mục bạn đã mang đến đăng ký.

Từ cuối cùng

Các nhà bán lẻ đưa các chuyên gia tư vấn và thậm chí các nhà tâm lý học để thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định chi tiêu kém ngay khi họ bước qua cánh cửa. Nhưng miễn là bạn khôn ngoan với chiến thuật của họ, bạn sẽ ít rơi vào bẫy của họ hơn. Mua sắm nhanh chóng với một danh sách các mặt hàng cần thiết (và đầy bụng) có thể giúp bạn đưa ra quyết định tốt hơn tại siêu thị, đồng thời kiểm tra thẻ giá và dành thời gian để cân nhắc các lựa chọn của bạn giúp tại các cửa hàng quần áo và điện tử. Hiểu các phương pháp mà các nhà bán lẻ sử dụng và bạn có thể chịu trách nhiệm về trải nghiệm mua sắm của mình.

Bạn đã bao giờ mua hàng bạn hoàn toàn hối tiếc? Quyết định của bạn bị ảnh hưởng bởi nhà bán lẻ như thế nào?