Cách chuẩn bị để bán công ty hoặc doanh nghiệp của bạn - Tính khách quan của người bán và tư duy của người mua
Và một chủ doanh nghiệp hy vọng sẽ nhận được một mức giá hợp lý cho công ty của mình sẽ là khôn ngoan khi tham gia vào các hoạt động ăn mặc như vậy. Mặc dù có thể không cần phải nói, đặt chân tốt nhất của bạn về phía trước luôn là chiến lược tốt nhất để tối đa hóa giá trị của bất kỳ giao dịch bán hàng nào.
Tầm quan trọng của tính khách quan của người bán
Đạt được một giao dịch bán ở mức giá bạn muốn có nghĩa là bạn nên nhìn vào công ty của mình một cách khách quan nhất có thể, các vấn đề và tất cả. Điều này chuẩn bị cho bạn để chống lại bất kỳ sự phản đối hoặc suy giảm giá trị nào của công ty và cho phép bạn tối đa hóa tài sản và giảm thiểu (hoặc ít nhất là được chuẩn bị để xử lý) các lỗ hổng.
Nhận ra rằng thật dễ dàng để có được một cảm giác quan trọng tăng cao, đặc biệt là khi một người lạ đến gọi với sự quan tâm đến việc mua công ty của bạn. Rốt cuộc, bắt đầu và điều hành một công ty thành công không phải là một tai nạn, cũng không phải là vấn đề may mắn. Thành công kinh doanh lâu dài đòi hỏi sự kết hợp của trí thông minh, sự can đảm và làm việc chăm chỉ.
Do đó, nhiều chủ sở hữu cho rằng người mua quan tâm hiểu cơ hội kinh doanh và tiềm năng lợi nhuận của công ty họ. Họ cho rằng một đề nghị có thể chấp nhận sẽ được gửi đến, chỉ ngạc nhiên khi người mua sẽ nói với chủ sở hữu rằng đứa con của họ - công ty - thật xấu xí.
Để có được mức giá cao nhất cho doanh nghiệp của bạn đòi hỏi sự hiểu biết thấu đáo về các cơ hội và các mối đe dọa đối với doanh nghiệp của bạn. Người mua tiềm năng tập trung vào tương lai của một doanh nghiệp, không phải là quá khứ của nó. Theo đó, tại sao bất kỳ người mua tiềm năng nào sẽ quan tâm đến công ty của bạn? Nó cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo? Liệu nó chiếm lĩnh thị trường địa lý và công nghiệp của nó? Nó có khả năng và năng lực khó khăn hoặc tốn kém để nhân rộng?
Người mua quan tâm nhất đến những công ty có sản phẩm và dịch vụ đang ở các thị trường đang phát triển với sự linh hoạt về giá cả không bị hạn chế hoặc khả năng giảm chi phí rõ ràng. Họ tìm kiếm những tài sản chưa được tận dụng - nhưng có giá trị - có thể được khai thác, đặc biệt là bởi người mua tiềm năng. Tương tự, mọi mối đe dọa đối với doanh nghiệp phải được xác định, định lượng và lên chiến lược.
Trước khi tham gia thảo luận với người mua tiềm năng, bạn nên làm quen với những điều sau:
- Suy nghĩ của người mua tiềm năng. Tại sao một người mua tiềm năng đặc biệt quan tâm đến công ty của bạn? Những lợi thế nào anh ấy hoặc cô ấy nhìn thấy trong một mua hàng? Là những lợi thế để có được duy nhất cho anh ấy hoặc cô ấy hoặc bất kỳ người mua tiềm năng? Anh ấy hoặc cô ấy có thể lo lắng gì khi đồng ý với giá của bạn? Sự khác biệt giữa một mức giá chấp nhận được và định giá quá cao là mức độ cam kết cảm xúc của người mua. Nói một cách đơn giản, một người bán tìm cách thương lượng với người mua lo lắng hơn việc mua hơn người bán sẽ làm đổ vỡ công ty. Trình bày công ty của bạn theo cách kích hoạt cảm xúc tích cực của người mua tiềm năng có thể dẫn đến giá cao hơn, đóng cửa nhanh hơn và ít điều kiện hơn.
- Kiến thức về thị trường. Bạn có biết liệu có công ty nào trong ngành của bạn đã đổi chủ trong ba năm qua và các giá trị mà họ giao dịch không? Bạn có biết các công ty có doanh thu tương đương trong thị trường địa lý của bạn đã bán trong những năm gần đây không? Người mua tiềm năng của bạn đã mua các doanh nghiệp khác tương tự như công ty của bạn trong quá khứ? Bạn có biết chi tiết của các giao dịch? Thật dễ dàng hơn để có được mức giá bạn tìm kiếm nếu người mua đã trả giá tương tự cho các công ty khác trong quá khứ. Biết lịch sử bán hàng trong quá khứ cho phép bạn nhận được phí bảo hiểm nếu bạn có thể chỉ ra những lợi ích vượt trội của công ty bạn. Hãy nhớ rằng, nếu bạn không thể biện minh cho giá cả trong tâm trí của bạn, bạn không có khả năng thuyết phục một người mua hoài nghi trả phí bảo hiểm.
- Kĩ năng thương lượng. Một giao dịch thành công khiến cả hai bên cảm thấy như người chiến thắng. Các nhà đàm phán thành công hiểu rằng một số điều kiện quan trọng hơn các điều kiện khác và sẵn sàng đưa ra những điểm ít hơn để giành chiến thắng trong những vấn đề quan trọng hơn đối với họ. Ví dụ: người bán có thể đồng ý với các điều khoản thanh toán mở rộng để đổi lấy giá cao hơn. Trong đàm phán, tính khách quan quan trọng hơn đam mê.
Mặc quần áo cho công ty để bán
Người bán hàng thông minh thực hiện các bước cần thiết để làm cho công ty của họ trông tích cực nhất có thể, đảm bảo vẫn trung thực và cởi mở về các hoạt động của họ. Dưới đây là một số mục phổ biến cần thiết để tạo ra một hình ảnh thuận lợi về công ty của bạn.
1. Hồ sơ tài chính có thể xem lại
Mặc dù báo cáo tài chính được kiểm toán là lý tưởng, nhưng chúng không bắt buộc nếu chúng đã được chuẩn bị theo các tiêu chuẩn kế toán và có thể được xem xét bởi các kế toán viên có trình độ. Việc thiếu hồ sơ kế toán hợp lệ và có thể xem lại thường là nụ hôn tử thần cho một người mua tiềm năng.
2. Báo cáo thu nhập và dòng tiền
Các công ty thuộc sở hữu tư nhân thường phản ánh các chi phí đặc biệt vì lợi ích của chủ sở hữu. Ví dụ: chủ sở hữu thường nhận khoản bồi thường bao gồm tiền lương của họ và bất kỳ lợi nhuận nào của công ty để tránh thuế ở cấp độ công ty và cá nhân. Tương tự như vậy, có thể có các khoản phụ cấp tự do cho các chi phí chủ sở hữu như đi lại và giải trí.
Do đó, các hồ sơ tài chính, trong khi chính xác, không phản ánh các hoạt động của công ty vì nó sẽ được quản lý bởi một chủ sở hữu mới. Nhiều người bán chuẩn bị báo cáo mẫu đơn bổ sung báo cáo tài chính thực tế của họ để cung cấp cái nhìn thực tế hơn về công ty vì nó có thể xuất hiện dưới quyền sở hữu mới. Báo cáo biểu mẫu chuyên nghiệp là các thiết bị phân tích được chuẩn bị mà không sử dụng các nguyên tắc kế toán được chấp nhận chung (GAAP).
Mục đích của một tuyên bố chính thức là để loại bỏ các chi phí bất thường hoặc một lần có thể đánh lừa người mua tiềm năng về kết quả có thể xảy ra trong các điều kiện điển hình. Ví dụ: sách thực tế có thể phản ánh tổng số tiền bồi thường của chủ sở hữu là 250.000 đô la và chi phí đi lại / giải trí (T & E) là 80.000 đô la mỗi năm. Tuy nhiên, các báo cáo đúc lại có thể phản ánh mức lương 100.000 đô la và chi phí T & E 50.000 đô la, điều này cho thấy nhiều hơn về kết quả mà chủ sở hữu mới có thể mong đợi. Việc lập lại một báo cáo thu nhập thường nhằm mục đích chứng minh thu nhập trước thuế nhiều hơn.
Ghi lại tiền lương và chi phí T & E có thể phản ánh tốt hơn lợi nhuận trước thuế mà người mua có thể được hưởng, như được minh họa trong bảng sau:
Điều chỉnh tương tự có thể được thực hiện để giảm tác động của khấu hao nhanh hoặc thực hành mở rộng của người bán, thay vì vốn hóa, tài sản thực. Điều quan trọng là phải thông báo cho người mua tiềm năng rằng tài chính đã được thu lại với các điều chỉnh cụ thể được ghi lại và công bố. Người bán cũng nên nhận ra rằng người mua thường tạo các phiên bản tuyên bố chính thức của riêng họ để phản ánh các hoạt động của công ty mục tiêu vì chúng có thể xuất hiện theo chính sách và quy trình của người mua.
3. Bảng cân đối kế toán
Thiết bị cũ, không sử dụng hoặc đã lỗi thời nên được bán trước khi bán, vì không chắc là người mua sẽ trả tiền cho các tài sản nghi vấn như vậy. Các quy ước kế toán cụ thể ảnh hưởng đến bảng cân đối kế toán có thể yêu cầu điều chỉnh - ví dụ: các tài khoản chống đối như các khoản dự phòng cho các khoản nợ xấu (có thể có chủ ý cao) để bảo vệ tiền mặt. Tương tự, việc sử dụng lịch trình khấu hao nhanh có thể làm giảm giá trị tài sản cố định một cách giả tạo vì có thể khấu hao tài sản vô hình hoặc làm cạn kiệt tài sản tài nguyên thiên nhiên. Bảng cân đối kế toán của công ty tư nhân thường bao gồm các khoản nợ cho công ty do chủ sở hữu sẽ được thanh lý khi bán, cũng như các nghĩa vụ khác sẽ không được người mua đảm nhận. Nhiều chủ sở hữu tham gia vào các công ty định giá độc lập để thiết lập các giá trị thị trường hiện tại cho máy móc và thiết bị đã khấu hao và cạn kiệt khi giá trị sổ sách không phản ánh giá trị thực.
4. Danh sách tài sản vô hình
Giá trị của các tài sản như bằng sáng chế, danh sách khách hàng, nhãn hiệu, trang web hoặc thỏa thuận cấp phép hoặc nhượng quyền thương mại có thể không được phản ánh chính xác trên bảng cân đối. Tuy nhiên, những tài sản này nên được liệt kê và xem xét trong các cuộc đàm phán giá. Ví dụ, một hợp đồng thuê dài hạn thuận lợi có thể là một tài sản đáng kể thường không được phản ánh trong hồ sơ tài chính.
Đồng thời, các khoản nợ tiềm tàng cần được tiết lộ đầy đủ - nhưng không cần thiết phải tạo dự trữ cho các mặt hàng đó nếu chúng không xuất hiện trong hồ sơ lịch sử. Người mua có khả năng định lượng rủi ro như vậy và sẽ đưa ra kết luận về mức độ và khả năng chịu trách nhiệm.
5. Thỏa thuận nhân viên quan trọng
Nhân viên chủ chốt nên có hợp đồng lao động và không cạnh tranh với công ty để đảm bảo bất kỳ người mua tiềm năng nào họ sẽ vẫn ở lại với công ty sau khi bán. Bồi thường không chính thức hoặc sắp xếp tiền thưởng cho nhân viên nên được chính thức hóa hoặc loại bỏ. Người bán thường được yêu cầu đảm bảo mức nợ tối đa, bao gồm cả lợi ích nhân viên không chính thức.
6. Dự đoán bầu trời xanh
Nhiều người bán chuẩn bị dự đoán ba đến năm năm dự đoán hiệu quả tài chính dựa trên việc thực hiện chiến lược thị trường và hoạt động của họ trong tương lai. Họ luôn luôn tích cực, do đó, thuật ngữ Sky Blue. Miễn là các tuyên bố mẫu đơn như vậy được xác định rõ ràng là các dự báo với cảnh báo được in mà chúng có thể không đạt được, việc sử dụng chúng được chấp nhận và có thể hữu ích cho người mua tiềm năng.
Bầu trời xanh là những món ăn hấp dẫn trên thị trường và giúp thu hút cảm xúc của người mua tiềm năng. Hãy nhớ rằng, sự lạc quan là chấp nhận được; tưởng tượng là không. Rất ít công ty, ngoài các công ty mới thành lập, tăng trưởng với tốc độ hơn 20% mỗi năm. Dự đoán của bạn càng tích cực, càng ít có khả năng chúng sẽ được thực hiện nghiêm túc. Không bao giờ thích hợp, cũng không khôn ngoan, để đảm bảo hoặc đảm bảo một dự báo.
Từ cuối cùng
Bán công ty của bạn có thể là đỉnh cao của sự nghiệp hoặc một phần thưởng bất ngờ cho quản lý thông minh. Quá trình này thường tốn thời gian và hầu như luôn nản lòng, và các cuộc đàm phán không phải lúc nào cũng thành công.
Thiết lập một giá trị cho công ty của bạn - những gì nó có giá trị với bạn - trước khi bắt tay vào một quy trình bán hàng tiềm năng, vì đánh giá của bạn có thể không được chia sẻ bởi người mua tiềm năng. Nếu bạn không thể đến một mức giá chấp nhận được với người mua, hãy chuẩn bị đi bộ. Là chủ sở hữu của công ty, bạn kiểm soát quy trình bán hàng - đừng ngại thực hiện quyền lực của mình.
?
