Sự khác biệt giữa nam và nữ trong thói quen mua sắm & quyết định mua hàng

Mục tiêu của mọi nhà bán lẻ là:

Người mua sắm thu hút
Làm cho họ ở lại trong cửa hàng lâu hơn
Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ
Biến họ thành khách hàng cũ

Việc không giải quyết các đặc điểm riêng về giới có thể gây ra hậu quả tài chính thực sự cho các nhà bán lẻ. Trong một bài báo của New York Times xuất bản vào ngày 16 tháng 2 năm 2012, Eric Siegel, một nhà tư vấn và chủ tịch của hội nghị Thế giới Phân tích Dự đoán, đã tuyên bố, chúng tôi đang sống trong thời kỳ hoàng kim của nghiên cứu hành vi. Thật đáng ngạc nhiên khi chúng ta có thể hiểu được mọi người nghĩ như thế nào bây giờ.

Sự khác biệt giữa phụ nữ và nam giới

Cho dù (và ở mức độ nào) nam và nữ khác nhau đã là một chủ đề gây tranh cãi trong nhiều năm. Nhiều nhà khoa học lo ngại rằng sự khác biệt về nhận thức đã dẫn đến sự phân biệt đối xử và đối xử không công bằng theo giả định rằng một giới tính có thuộc tính khác. Mặc dù có sự khác biệt có thể quan sát được giữa bộ não của đàn ông và phụ nữ và cách họ xử lý thông tin, các nhà nghiên cứu nhấn mạnh rằng sự khác biệt không phản ánh sự vượt trội của một giới tính duy nhất.

Hơn nữa, các nghiên cứu chỉ ra rằng các đặc điểm giới tính nằm trong một liên tục rộng có chứa sự chồng chéo đáng kể giữa hai giới. Cố gắng để rập khuôn chính xác một cá nhân là khó khăn, nếu không nói là không thể. Nói cách khác, nếu bạn chọn một nam và một nữ trong đám đông, họ có thể rất giống nhau hoặc không giống nhau tùy thuộc vào đặc điểm độc đáo của mỗi người. Tuy nhiên, nhận ra các đặc điểm chung của mỗi giới là điều quan trọng đối với các nhà bán lẻ sản phẩm, đặc biệt nếu sản phẩm của họ được thiết kế để thu hút chủ yếu đối với giới tính này hoặc giới tính khác.

Mặc dù cả hai giới đều có khả năng thực hiện trí tuệ tương đương, có rất nhiều sự khác biệt về thể chất giữa bộ não nam và nữ:

Phụ nữ có một khối tử thi dày hơn, cầu nối của mô thần kinh kết nối bên trái và bên phải của não, khiến phụ nữ sử dụng cả hai bên não để giải quyết vấn đề. Đàn ông chủ yếu sử dụng phần bên trái của bộ não cho mục đích này.
Đàn ông có kích thước não lớn hơn khoảng 10%, nhưng phụ nữ có kết nối và kết nối thần kinh nhiều hơn (chất trắng) so với nam giới.
Đàn ông và phụ nữ sử dụng các khu vực khác nhau của não để giải quyết các nhiệm vụ. Ví dụ, phụ nữ sử dụng vỏ não lớn hơn, có tổ chức hơn của họ để thực hiện các nhiệm vụ, trong khi đàn ông dựa vào tỷ lệ chất xám lớn hơn ở bán cầu não trái. Kết quả là, phụ nữ nói chung là tốt hơn trong việc xác định và kiểm soát cảm xúc của họ, trong khi đàn ông tập trung vào nhiệm vụ hơn.

Những khác biệt này cho phép các nhà nghiên cứu thu hút người mua hàng cụ thể bằng cách căn chỉnh các thông điệp tiếp thị, quảng cáo, tính năng sản phẩm, bố cục cửa hàng và hiển thị (bao gồm cả màu sắc) và dịch vụ khách hàng với mong muốn về đặc điểm giới tính và mua sắm của khách hàng mong muốn. Nhận thức được tầm ảnh hưởng của giới tính của bạn đối với các sản phẩm bạn mua và giá bạn phải trả có thể khiến bạn trở thành người mua kỳ thị hơn.

Tác động của thói quen mua hàng

Dù bạn là nam hay nữ, quyết định mua hàng của bạn dựa trên thói quen nhiều hơn là ra quyết định hợp lý, theo Tiến sĩ Neale Martin, giáo sư tại Đại học Kinh doanh Cole của Đại học bang Kennesaw. Tony Ezell, phó chủ tịch của Eli Lilly và Company đồng ý, sử dụng ví dụ về các bác sĩ, những người hành động với bộ não vô thức của họ khi đưa ra quyết định, tiếp tục kê đơn thuốc họ đã sử dụng, ngay cả khi họ hiểu rằng thuốc mới tốt hơn và an toàn hơn. Khi thói quen mua hàng được thiết lập, họ khó có thể tránh khỏi vì đó là bản chất của con người để chống lại sự thay đổi.

Biết rằng thói quen thúc đẩy hầu hết các quyết định mua hàng và hành vi của người tiêu dùng, các công ty tập trung vào quyết định mua ban đầu để đạt được lợi thế trước khi thói quen được thiết lập, đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ của họ là những người hưởng lợi từ việc hình thành thói quen cuối cùng. Những nỗ lực này được tập trung vào những điều sau đây:

Kích thích ban đầu của một nhu cầu. Hàng triệu đô la được chi mỗi năm để thúc đẩy người mua mua các sản phẩm cụ thể với niềm tin rằng các sản phẩm sẽ giúp chúng khỏe mạnh hơn, giàu có hơn, an toàn hơn hoặc hấp dẫn hơn. Đây là logic đằng sau bán hàng đặc biệt, phiếu giảm giá và giảm giá. Trên thực tế, các cá nhân trải qua các sự kiện lớn trong cuộc đời đặc biệt dễ bị tổn thương trước những lời kêu gọi mới vì họ thường không chú ý, cũng không quan tâm, rằng thói quen mua sắm của họ đã thay đổi. Nhưng các nhà bán lẻ nhận thấy, và họ quan tâm khá nhiều. Tại những khoảnh khắc độc đáo này, Giáo sư Alan Andreasen của UCLA đã viết trong một nghiên cứu vào những năm 1980, khách hàng - cả nam và nữ - là những người dễ bị can thiệp bởi các nhà tiếp thị. Nói cách khác, một quảng cáo có thời gian chính xác, được gửi đến một người ly dị gần đây hoặc chủ nhà mới, có thể thay đổi mô hình mua sắm của ai đó trong nhiều năm.
Ảnh hưởng của bên thứ ba. Sự chứng thực của bên thứ ba bởi bạn bè, đồng nghiệp xã hội hoặc nhân vật có thẩm quyền ảnh hưởng đến việc lựa chọn sản phẩm của chúng tôi. Jonah Berger, trợ lý giáo sư tiếp thị tại Trường Kinh doanh Wharton của Đại học Pennsylvania và là tác giả của cuốn Cont Contious: Tại sao mọi thứ bắt kịp, thì nói, những người thường nghĩ rằng các sản phẩm truyền nhiễm chỉ gặp may mắn. Nhưng đó không phải là may mắn và nó không phải là ngẫu nhiên. Đó là khoa học. Berger tuyên bố có tới một nửa trong số tất cả các quyết định mua hàng được thúc đẩy bởi tiếp thị truyền miệng vì nó được coi là đáng tin cậy hơn quảng cáo truyền thống, ngay cả khi đó không phải là trường hợp. Do đó, các nhà bán lẻ liên tục tìm kiếm sự chứng thực của khách hàng và tranh thủ những người nổi tiếng làm người phát ngôn sản phẩm để giúp đạt được lợi thế.
Đánh giá cá nhân. Quyết định của bạn để chọn một sản phẩm hơn một sản phẩm khác bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố, bao gồm sự hấp dẫn của bao bì và phương thức hoặc sự thuận tiện của thanh toán. Những yếu tố tiềm thức này thực sự có thể ảnh hưởng nhiều hơn đến quyết định của bạn hơn là giá cả hoặc chất lượng. Hiểu động cơ của bạn để mua một mặt hàng hơn một mặt hàng khác giúp bạn có lựa chọn tốt hơn.

Mặc dù sẽ không thực tế (và không thể) để đánh giá một cách có hệ thống và xác định một cách khách quan mọi giao dịch mua hàng, người tiêu dùng nên nhận thức được các thói quen thúc đẩy quyết định mua hàng của họ. Trong trường hợp kết quả quan trọng hơn - sự khác biệt đáng kể về giá cả, chất lượng, độ bền, tiện lợi hoặc tiện ích - một quy trình mua hợp lý hơn thường được biện minh để đảm bảo kết quả thành công.

Định kiến mua sắm nam và nữ

Mặc dù gần như bình đẳng về số lượng, theo Bloomberg, phụ nữ thực hiện hơn 85% lượng mua hàng của người tiêu dùng ở Hoa Kỳ và ảnh hưởng đáng kể đến hơn 95% tổng số hàng hóa và dịch vụ được mua. Nhìn chung, phụ nữ được coi là những người mua sắm sành điệu hơn nam giới, mất nhiều thời gian hơn để đưa ra quyết định mua hàng.

Marti Barletta, chủ tịch của Tập đoàn TrendSight và đồng tác giả của Chỉ cần hỏi một người phụ nữ: Bẻ khóa quy tắc phụ nữ muốn gì và họ mua như thế nào, gợi ý rằng đàn ông thà mua một sản phẩm khả thi hơn là tiếp tục mua sắm, trong khi phụ nữ thà tiếp tục cửa hàng với hy vọng tìm thấy một giải pháp hoàn hảo. Nói cách khác, phụ nữ có nhiều lựa chọn hơn và có nhiều khả năng mua một sản phẩm phù hợp với tất cả các yêu cầu của họ.

Người mua sắm nữ

Theo một khảo sát năm 2007 của Cơ quan AMP, cách tiếp cận mua sắm của một người phụ nữ là một phần của con người cô ấy; nó là một phần của DNA của cô ấy Cách một người phụ nữ mua sắm khi cô ấy 18 tuổi cũng giống như cách cô ấy đi mua sắm khi cô ấy 43 tuổi. Đó là một tư duy suốt đời. Cái nhìn sâu sắc này thật bất ngờ, vì hầu hết các nhà quan sát dự đoán thói quen mua sắm của phụ nữ sẽ thay đổi khi họ già đi.

Nghiên cứu của AMP khẳng định phụ nữ rơi vào bốn tư duy khác biệt chỉ ra mô hình mua sắm tương ứng của họ:

Chất xúc tác xã hội. Nhóm này đại diện cho hơn một phần ba phụ nữ. Họ có xu hướng trở thành nhà quy hoạch, nhà tổ chức, tự hào về tình trạng tình bạn của họ và coi mình là chuyên gia trong vòng tròn xã hội của họ. Kết quả là, họ có xu hướng trở thành những người có ảnh hưởng. Gần 80% nhóm này nghĩ rằng một đêm trên thị trấn là tiền chi tiêu tốt, nhưng họ có khả năng tìm kiếm những món hời để theo kịp các xu hướng mới nhất.
Lai tự nhiên. Nhóm phụ nữ ổn định và đĩnh đạc này đại diện cho khoảng một phần ba phụ nữ, ít hơn một chút so với nhóm xúc tác xã hội. Các giống lai tự nhiên dường như hoạt động trong trạng thái cân bằng liên tục. Họ biết có thời gian và địa điểm cho mọi thứ - thời gian để dành và thời gian để tiết kiệm. Cách tiếp cận của họ để mua sắm rơi vào giữa mua hàng an toàn, thực tế và phô trương. Họ có xu hướng mua các sản phẩm cổ điển: các mặt hàng lâu dài không quá hợp thời trang.
Nội dung phản hồi. Khoảng một phần năm phụ nữ không đặt ra xu hướng cũng không lan rộng. Nhóm này có xu hướng coi việc mua sắm như một việc vặt hoặc việc vặt, hơn là một trải nghiệm thú vị hoặc một cuộc phiêu lưu. Tuy nhiên, họ có xu hướng là khách hàng trọn đời và ngày càng trung thành. 80% không coi địa vị xã hội là một phần quan trọng trong cuộc sống của họ. Giống như hầu hết đàn ông, những người tiêu dùng thực tế, có trách nhiệm, trung thành này khao khát trải nghiệm mua sắm không rắc rối.
Nghệ sĩ văn hóa. Đại diện cho hơn 1 phần 10 một chút, phụ nữ trong nhóm này được coi là những người mua sắm siêu cấp, những người liên tục thử những thứ khác nhau và bắt đầu những xu hướng mới. Họ là những công ty nhóm tích cực tìm kiếm sản phẩm mới.

Phụ nữ có xu hướng là người tiêu dùng sắc sảo hơn nam giới, đơn giản vì họ sẵn sàng đầu tư thời gian và năng lượng cần thiết để nghiên cứu và so sánh các sản phẩm. Đồng thời, cách tiếp cận não bộ hai mặt của họ để giải quyết vấn đề khiến họ dễ bị lôi cuốn bởi tình cảm hơn một người đàn ông.

Mặc dù phụ nữ được coi là người mua sắm tốt hơn, họ sẽ được hưởng lợi bằng cách:

Ưu tiên mua hàng. Căn chỉnh phương pháp mua sắm và nguồn với chi phí và việc sử dụng sản phẩm giúp tiết kiệm thời gian và năng lượng. Không phải mọi giao dịch mua đều yêu cầu một cuộc đua marathon của các lần ghé thăm cửa hàng hoặc so sánh rộng rãi; một số sản phẩm là hàng hóa có ít sự khác biệt về tiện ích hoặc giá cả và không chứng minh nỗ lực rộng rãi trong quyết định mua một mặt hàng này hơn mặt hàng khác.
Sử dụng mua sắm trực tuyến khác. Phụ nữ đã tụt hậu so với đàn ông trong việc thay thế mua hàng tại cửa hàng bằng mua sắm trực tuyến - một môi trường thuận lợi hơn để so sánh sản phẩm và giá cả. Nhiều nhà bán lẻ điện tử cung cấp các ứng dụng mua sắm trên điện thoại thông minh tạo điều kiện so sánh để giúp người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm tốt nhất cho mục tiêu của họ.
Chống lại sự thúc đẩy mua hàng. Các nhà bán lẻ đặc biệt giỏi trong việc kích hoạt mua hàng theo cảm xúc với thiết kế cửa hàng, hiển thị và giá cả. Do đó, các thói quen so sánh và đánh giá thông thường bị bỏ qua, thường gây bất lợi cho người mua hàng có sản phẩm mua bốc đồng kém chất lượng, giá cắt cổ hoặc ít sử dụng.

Người mua sắm nam

Một bài báo trên Forbes cho thấy rằng đối với hầu hết đàn ông, việc mua sắm quần áo cũng giống như việc thực hiện phẫu thuật não của chính bạn. Một nghiên cứu khác cho thấy những người mua hàng tạp hóa nam là người giống như một con chó đang tìm kiếm một quả bóng bị mất trên một cánh đồng - họ điên cuồng nở cho đến khi họ tình cờ tìm thấy những gì họ đang tìm kiếm một cách tình cờ. Một nghiên cứu tương tự mô tả đàn ông là những người mua sắm thực dụng trên mạng, và xem xét thành công khi rời đi với những gì bạn đã làm, đã trải qua một quá trình mua sắm hợp lý và hiệu quả.

Nói cách khác, đàn ông thích vào, lấy thứ họ cần và ra ngoài nhanh. Đàn ông không phải là người mua hàng so sánh lớn và họ sẵn sàng trả nhiều hơn một chút để tăng tốc quá trình hơn là dành thời gian săn lùng những món hời. Trong Tạp chí Phố Wall, Delia Passi, Giám đốc điều hành của nhóm nghiên cứu và vận động người tiêu dùng WomenCertified, tuyên bố rằng với đàn ông, kết cục tồi tệ nhất là rời khỏi cửa hàng tay không.

Theo Jim Foster, chuyên gia tư vấn tiếp thị và huấn luyện viên bán lẻ, Men Men thường mua sắm một mình. Đàn ông hiếm khi so sánh giá cả. Đàn ông không quan tâm nếu mặt hàng được bán. Đàn ông thực sự không quan tâm đến màu sắc. Đàn ông đôi khi so sánh chất lượng, nhưng thường chỉ khi nó liên quan đến các công cụ. Các cửa hàng phục vụ cho nam giới hiểu những xu hướng này và tập trung tiếp thị vào độ sâu hàng tồn kho, tính năng kỹ thuật và quy trình thanh toán hiệu quả. Đàn ông ít có khả năng săn lùng món hời hoặc sử dụng phiếu giảm giá. Đàn ông cũng có nhiều khả năng chấp nhận một sản phẩm kém lý tưởng, muốn tránh một chuyến đi mua sắm khác.

Người tiêu dùng nam sẽ được hưởng lợi bởi:

Có ý thức hơn về giá và ít nhạy cảm với thời gian. Khi mua sản phẩm cá nhân, nam giới nên áp dụng các kỹ thuật tương tự mà họ sử dụng khi mua hàng kinh doanh: hiểu cách sử dụng sản phẩm, ai sử dụng, tính năng nào là cần thiết và những gì được cung cấp ở các mức giá khác nhau. Quá trình này mất nhiều thời gian hơn, nhưng kết quả là mua sản phẩm hiệu quả hơn.
Trở nên kỳ thị hơn. Sự phát triển của thương mại điện tử đã kích thích các hành vi mua hàng mới cho nam giới mà cuối cùng có thể chuyển sang các cửa hàng truyền thống. Theo một nghiên cứu của iProspect, 70% nam giới giàu có thường xuyên mua sắm trực tuyến và sử dụng các phương pháp mua sắm được sử dụng thành công bởi phụ nữ trong thế giới thực. Nghịch lý thay, một nghiên cứu mua sắm xã hội năm 2011 của buổi biểu diễn chỉ ra rằng đàn ông có nhiều khả năng hơn phụ nữ để nghiên cứu và so sánh các sản phẩm trực tuyến.
Dự đoán nhu cầu trong tương lai. Không giống như phụ nữ mua sắm dựa trên nhu cầu trong tương lai (thực phẩm cho tuần tới, trang phục cho ngày kỷ niệm sắp tới), đàn ông có xu hướng mua khi có nhu cầu ngay lập tức, hạn chế khả năng so sánh hoặc tận dụng giảm giá, giao dịch hoặc hết hạn mùa bán hàng.

Từ cuối cùng

Mua sắm là động lực của nền kinh tế quốc gia. Simon Hoggart, một nhà báo nổi tiếng người Anh, tuyên bố rằng mua sắm, đối với người Mỹ, là một sự khẳng định niềm tin ở nước ta. Chúng tôi có lý do về thể chất, đạo đức và kinh tế để mua sắm - nhưng không có quy tắc nào nói rằng chúng tôi nên mua hoặc trả giá cao hơn cho các sản phẩm không hoàn toàn đáp ứng mong muốn và nhu cầu của chúng tôi.

Bạn là người mua sắm kiểu gì? Làm thế nào để bạn đưa ra quyết định về việc mua hàng của bạn?